5.8.2020 (€) – Vermittler bekommen oft zu hören, dass die Berufsunfähigkeits-Versicherung großes Potenzial hat. Nur: Wie erreicht man die Leute, wenn sich ein Großteil die Beiträge nicht leisten kann oder nicht vom Produkt überzeugt ist? Das VersicherungsJournal-Dossier stellt ein passendes Beratungskonzept vor. Nur die nötigsten Ausgaben werden abgesichert, und zwar so lange, wie der Kunde sie tatsächlich hat. Dabei kann eine Kombination aus verschiedenen Produkten die beste Lösung darstellen.
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Der Bedarf in der Sparte Berufsunfähigkeits- (BU-) Versicherung ist vorhanden. Nach Daten des Statistischen Bundesamts (Destatis) aus dem Jahr 2018 waren nur 26 Prozent der privaten Haushalte in Deutschland mit einem BU-Vertrag versorgt (28.6.2019).
Unzufriedenheit mit der Berufsunfähigkeits-Versicherung
Hier Überzeugungsarbeit zu leisten, fällt allerdings schwer. Denn Umfragen belegen regelmäßig das Misstrauen der Verbraucher gegenüber der Produktgruppe. Die Hauptkritikpunkte: Die Beiträge für eine BU-Versicherung seien zu hoch. Und trete der Schadenfall ein, würden sich die Versicherer vor der Leistung drücken.
Die Kritik an der Beitragshöhe und Transparenz der Versicherungs-Bedingungen ist ein gewichtiger Grund für die Unzufriedenheit der Kunden. Sie wird regelmäßig im „Serviceatlas Berufsunfähigkeits-Versicherer“ der Servicevalue GmbH gemessen. Gut schnitten zuletzt insbesondere die Freundlichkeit und Erreichbarkeit der Mitarbeiter ab, am schlechtesten die Servicemerkmale „klare Hervorhebung der Leistungsausschlüsse“ und „Deutlichkeit des Rücktrittsrechts“ (30.7.2020).
Nach den Ausgaben des Kunden fragen
Vielleicht könnten Versicherungs-Unternehmen tatsächlich einen besseren Schutz zur Absicherung des Einkommens entwickeln als die BU-Versicherung in ihrer jetzigen Form. Wer jedoch darauf wartet, macht sich als Berater überflüssig, zeigt Philip Wenzel in seinem Dossier zur Arbeitskraftabsicherung. Aufgabe sei vielmehr zu klären, wie sich auch bei knappem Budget ein sinnvoller Schutz abbilden lässt.
„Die Stärke des Beraters liegt jedenfalls nicht darin, den Kunden zu einer Ausgabe zu bewegen, die ihm zu teuer vorkommt. Wenn er die Wichtigkeit nicht verstanden hat, hat der Vermittler schon an anderer Stelle etwas falsch gemacht“, schreibt der Biometrie-Experte.
Ziel sei, dass der Kunde im Falle einer Berufsunfähigkeit seine Ausgaben weiter bezahlen und sein Leben so gut wie möglich fortführen kann. Bei allen, die abgesichert sein möchten, es sich aber nicht leisten können, müsse daher nach den Aufwendungen gefragt werden.
Dossier zur Arbeitskraftabsicherung: Inhalt …
Philip Wenzel stellt hierfür ein Beratungskonzept vor, mit dem sich Lösungen für den individuellen Bedarf finden lassen. Dieser wird so lange abgesichert, wie er für den Kunden tatsächlich besteht. Dabei kann es darauf hinauslaufen, dass eine Kombination aus verschiedenen Produkten die beste Absicherung darstellt.
In der Publikation wird dieser Beratungsansatz im Einzelnen vorgestellt. Der Leser erfährt zudem, wie sich die finanziellen Anforderungen des Kunden definieren lassen und welche Lücken in der gesetzlichen Absicherung überbrückt werden müssen. Des Weiteren werden die einzelnen Produktarten vorgestellt, die bei der Ausgabenabsicherung berücksichtigt werden können.
… und Zugang
Das Dossier „Arbeitskraftschutz: Die Ausgaben des Kunden absichern – Mit dem richtigen Beratungskonzept die passende Lösung gegen das BU-Risiko finden“ behandelt unter anderem folgende Themen:
- I. Die ausgabenorientierte Beratung
- II. Der Bedarf und gesetzliche Ansprüche
- III. Die verschiedenen Produkte zur Ausgabenabsicherung
- 1. Das Krankentagegeld
- 2. Die Berufsunfähigkeits-Versicherung
- 3. Die Erwerbsunfähigkeits-Versicherung
- 4. Die Grundfähigkeits-Versicherung
- 5. Die Dread Disease
- 6. Der erweiterte Kreis
- IV. Fazit
Das vollständige 28-seitige E-Paper ist am 5. August 2020 erschienen. Es steht Premium-Abonnenten als PDF-Datei (1,39 MB) unter diesem Link kostenlos zum Herunterladen zur Verfügung.
