20.4.2026 – Interview mit Reiner Schnieders, Inhaber von Lebenswerk Maklernachfolge, über die für einen Verkauf entscheidenden wertbestimmenden Faktoren.
Reiner Schnieders ist Inhaber von Lebenswerk Maklernachfolge. Der unabhängige Berater unterstützt Versicherungsmakler dabei, einen Nachfolger für ihr Unternehmen oder ihren Bestand zu finden.
VersicherungsJournal: Wie wichtig ist es für Versicherungsmakler, den Wert ihres Bestandes zu kennen?
Reiner Schnieders: Für viele ist er die größte Vermögensposition ihres gesamten Berufslebens. Gleichzeitig betrachten viele genau diesen Bestand als einen zentralen Baustein ihrer Altersvorsorge. Entscheidend ist, den Wert zu kennen und bestenfalls rechtzeitig vor dem Verkauf noch zu steigern.
Wie wird der Wert eines Maklerbestandes ermittelt?
- Reiner Schnieders
(Bild: Lebenswerk Maklernachfolge)
In der Praxis erfolgt die Bewertung fast immer über die nachhaltigen Bestandscourtagen. Käufer interessiert vor allem, wie stabil und sicher die laufenden Einnahmen sind. Die gängige Formel bei einem Asset-Deal (Vermögenswerte-Kundenbestände) lautet: jährliche Courtage multipliziert mit einem Faktor, dem sogenannten Multiplikator. Bei einem Share-Deal (Unternehmensverkauf) wird der Multiplikator auf dem Ebit ermittelt.
Welche Multiplikatoren aktuell üblich sind, das hängt stark von der Sparte ab. In der Sachversicherung sehen wir typischerweise Faktoren zwischen 2,0 und 3,0, in der privaten Krankenversicherung zwischen 2,0 und 3,0. Lebensversicherungsbestände liegen meist deutlich darunter, etwa zwischen 1,0 und 2,0. Bei gemischten Beständen bewegt man sich häufig im Bereich von 2,0 bis 4,5.
Ein Beispiel: Bei 120.000 Euro jährlicher Bestandscourtage und einem Multiplikator von 3,0 ergibt sich ein Wert von rund 360.000 Euro.
Bei einem Share-Deal wird der Unternehmenswert häufig anhand von Multiplikatoren wie dem Ebit-Multiple bewertet. Eine Spanne von 5 Mal bis 12 Mal auf dem Ebit kommt in der Praxis tatsächlich vor.
Wodurch werden diese Multiplikatoren konkret beeinflusst?
Ein sehr oft unterschätzter Faktor ist die Stabilität der Kundenbeziehungen. Käufer stellen sich immer die Frage: Wie wahrscheinlich bleiben die Kunden auch nach einem Inhaberwechsel?
Ein zentraler Punkt ist die Altersstruktur der Kunden.
Woran lässt sich diese Stabilität messen?
Ein zentraler Punkt ist die Altersstruktur der Kunden. Ideal ist ein Durchschnittsalter zwischen 35 und 55 Jahren. Jüngere Kunden bieten Wachstumspotenzial, während bei sehr alten Beständen die langfristige Stabilität abnimmt.
Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Dauer der Kundenbeziehungen. Lange Beziehungen zeigen hohe Loyalität und Wechselresistenz. Wenn mehr als 60 Prozent der Kunden seit über zehn Jahren im Bestand sind, gilt das als sehr stabil. Sind es weniger als 20 Prozent, so gilt das als kritisch.
Welche Rolle spielt die Stornoquote?
Liegt die Stornoquote unter fünf Prozent, spricht man von einem sehr stabilen Bestand. Steigt sie über zwölf Prozent, wird es kritisch. Eine niedrige Stornoquote erhöht direkt den Kaufpreis.
Wie wichtig ist die laufende Kundenbetreuung?
Käufer prüfen auch, wie aktiv ein Makler seine Kunden betreut.
Indikatoren sind zum Beispiel:
- jährliche Kundenansprache
- Schadenservice
- Beratungsgespräche
- Vertragsoptimierungen
- Newsletter/Updates
Aktive Betreuung bedeutet höhere Kundenbindung.
Ein hoher Sachanteil im Bestand führt in der Regel zu besseren Multiplikatoren.
Welche Bedeutung hat der Spartenmix?
Besonders stabil und damit wertvoll sind private Sach- sowie Gewerbeversicherungen. Dagegen gelten Lebensversicherungen oder Einmalgeschäfte als weniger stabil. Krankenversicherungen liegen dazwischen. Ein hoher Sachanteil im Bestand führt in der Regel zu besseren Multiplikatoren.
Wie stark beeinflussen die mit den Produktgebern vereinbarten Courtagesätze den Verkaufspreis?
Käufer analysieren sehr genau, ob die Vergütungen marktüblich oder überdurchschnittlich sind. Bestände mit durchschnittlichen Courtagen über alle Sparten hinweg von über 22 Prozent werden als sehr gut bewertet. Liegt man unter 15 Prozent, wirkt sich das deutlich negativ auf den Wert aus.
Bei privaten Sach-, Haftpflicht- und Unfallversicherungen sind durchschnittliche laufende Courtagen von 22 bis 28 Prozent ideal. Gute Gewerbebestände liegen im Schnitt bei 18 bis 22 Prozent.
In der Kfz-Sparte sind nicht nur die Courtagen mit fünf bis zehn Prozent relativ niedrig. Reine Bestände mit Autopolicen gelten auch als weniger wertvoll, da ein Wechsel zum jeweiligen Jahresende „Volkssport Nummer 1“ ist.
Weil in der Lebens- und der privaten Krankenversicherung ein Großteil der Vergütungen bereits beim Abschluss gezahlt wird, haben die laufenden Courtagen von 0,5 bis ein Prozent beziehungsweise zwei bis vier Prozent eine geringere Bedeutung.
Es gibt hervorragende Möglichkeiten, den Bestand zu optimieren.
Welche Rolle spielen Datenqualität und Digitalisierung?
Die Datenqualität kann den Kaufpreis um 20 bis 30 Prozent beeinflussen. Käufer wollen sicher sein, dass der Bestand sauber dokumentiert, vollständig digitalisiert und problemlos übertragbar ist. In vielen Transaktionen beeinflusst dieser Punkt den Kaufpreis um 20 bis 40 Prozent. Der Grund ist einfach: Ein Käufer möchte sicher sein, dass der Bestand übertragbar, betreubar und auswertbar ist.
Hier gibt es hervorragende Möglichkeiten, den Bestand zu optimieren.
Was prüfen Käufer konkret?
Käufer prüfen zum Beispiel, ob alle Kundendaten vollständig vorliegen, ob Verträge digital erfasst sind, ob Maklervollmachten vorhanden sind und ob Beratungen dokumentiert wurden. Auch die eindeutige Zuordnung von Courtagen ist entscheidend.
Zu den Kundendaten gehören auch Risikoanalysen und Schriftverkehr. Bestände ohne strukturiertes Maklerverwaltungsprogramm (MVP) sind deutlich schwerer verkäuflich.
Wie wird der Digitalisierungsgrad bewertet?
Ein vollständig digitaler Bestand wird klar besser bewertet. Mischstrukturen oder papierbasierte Bestände führen zu Abschlägen, weil sie für den Käufer mehr Aufwand und Risiken bedeuten.
Ein hochwertig digitalisierter Bestand kann mit Faktoren von 2,5 bis 5,0 bewertet werden. Bei durchschnittlicher Qualität liegt man eher bei 2,2 bis 2,5. Schlechte Daten können den Faktor auf 1,6 bis 2,0 drücken. Ein vollständig digitalisierter Maklerbestand ist heute oft 20 bis 40 Prozent mehr wert als ein Papierbestand.
Ein oft unterschätzter Punkt ist die Vertragsdichte pro Kunde.
Welche weiteren Kennzahlen sind relevant?
Ein oft unterschätzter Punkt ist die Vertragsdichte pro Kunde. Hat ein Kunde mehr als drei Verträge beim Makler, gilt er als sehr stabil. Bei weniger als 1,5 Verträgen steigt die Wechselanfälligkeit deutlich.
Ihr Fazit: Wofür zahlen Käufer am Ende wirklich?
Käufer zahlen längst nicht mehr nur für Courtagevolumen. Entscheidend sind Qualität, Struktur und Zukunftsfähigkeit des Bestandes. Wer diese Faktoren aktiv entwickelt, kann den Multiplikator – und damit den Verkaufspreis – erheblich steigern.
Eine erste eigene Einschätzung des Unternehmenswertes oder einer möglichen monatlichen Rentenzahlung können interessierte Versicherungsmakler ganz einfach auf meiner Internetpräsenz Lebenswerk-Maklernachfolge.de selbst berechnen.
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