Warum gute Vermittler nicht automatisch gute Ausbilder sind

15.6.2026 – Vertriebserfolg allein bedeutet noch keine erfolgreiche Entwicklung von Nachwuchskräften. Denn die eigene Vorgehensweise lässt sich nicht einfach auf andere übertragen. Ein Perspektivwechsel entscheidet in der Praxis darüber, wie die Einarbeitung gelingt. Ein Beitrag von Personalcoach Katarina Schmitz.

In vielen Vermittlerbetrieben gilt ein Gedanke als selbstverständlich: Wer besonders erfolgreich im Vertrieb ist, eignet sich automatisch auch gut für die Einarbeitung von Nachwuchskräften.

Katarina Schmitz (Bild: privat)

In der Praxis zeigt sich jedoch häufig, dass genau hier eine zentrale Herausforderung entsteht. Denn erfolgreich verkaufen zu können und Menschen gezielt zu entwickeln, sind zwei unterschiedliche Fähigkeiten.

Wenn Erfahrung nur weitergegeben werden soll

Häufig werden Nachwuchskräfte direkt erfolgreichen Vermittlern zugeordnet. Die Erwartung dahinter: Die Nachwuchskraft schaut sich die Arbeitsweise ab und entwickelt sich dadurch automatisch in eine ähnliche Richtung.

Auf den ersten Blick wirkt dieser Ansatz nachvollziehbar. Gleichzeitig wird dabei oft übersehen: Erfolgreiche Vermittler haben ihren eigenen Weg über viele Jahre entwickelt. Sie haben ausprobiert, angepasst, Erfahrungen gesammelt und ihre persönliche Art gefunden, Gespräche zu führen und Kunden zu gewinnen. Genau deshalb funktioniert Vertrieb bei jedem Menschen unterschiedlich.

Was erfolgreiche Vermittler von guten Ausbildern unterscheidet

Viele erfolgreiche Vermittler zeigen vor allem das, was für sie selbst funktioniert. Das Problem dabei: Die eigene Vorgehensweise lässt sich nicht automatisch auf andere übertragen. Denn Nachwuchskräfte bringen

• andere Persönlichkeiten,
• andere Stärken,
• andere Kommunikationsweisen und
• andere Denkweisen mit.

Entwicklung bedeutet deshalb nicht, jemanden möglichst ähnlich zum erfahrenen Vermittler zu machen. Entwicklung bedeutet, den eigenen Weg des Nachwuchses zu fördern.

Der Unterschied zwischen Verkaufen und Entwickeln

Ein erfolgreicher Vermittler fokussiert sich häufig auf Ergebnisse:

• Wie führe ich Gespräche?
• Wie gewinne ich Kunden?
• Wie komme ich zum Abschluss?

Ein guter Ausbilder dagegen stellt andere Fragen:

• Welche Stärken bringt die Nachwuchskraft mit?
• Wie lernt dieser Mensch?
• Was braucht er, um Sicherheit zu entwickeln?
• Wie entsteht daraus eine eigene Identität im Vertrieb?

Genau dieser Perspektivwechsel entscheidet in der Praxis häufig darüber, wie erfolgreiche Entwicklung gelingt.

Wie Einarbeitung oft abläuft

In vielen Agenturen erfolgt Einarbeitung nach einem ähnlichen Muster: Nachwuchskräfte begleiten erfahrene Vermittler, sitzen bei Gesprächen daneben oder beobachten Abläufe im Alltag. Der Gedanke dahinter: „Schau zu und lerne.“

Was dabei häufig fehlt, ist ein klarer Entwicklungsprozess. Es gibt:

• wenig individuelles Feedback,
• wenig Reflexion der eigenen Erfahrungen und
• wenig gezielte Förderung persönlicher und individueller Stärken.

Die Nachwuchskraft beobachtet, entwickelt jedoch oft keine eigene Sicherheit.

Weshalb der eigene Erfolgsweg nicht immer übertragbar ist

Erfolgreiche Vermittler orientieren sich verständlicherweise häufig an ihrer eigenen Erfolgsgeschichte. Sie wissen, welche Vorgehensweisen für sie funktioniert haben und welche Erfahrungen sie auf ihrem Weg geprägt haben. Dadurch entsteht häufig die nachvollziehbare Annahme: „So habe ich es gemacht – also könnte dieser Weg auch für andere funktionieren.“

Dabei geschieht das meist nicht aus mangelnder Wertschätzung, sondern aus der Überzeugung heraus, den eigenen Erfolgsweg weitergeben zu wollen. In der Praxis zeigt sich jedoch, dass Entwicklung im Vertrieb sehr individuell verläuft. Gerade Nachwuchskräfte brauchen Raum, ihren eigenen Weg zu entwickeln. Dazu gehört auch:

• Dinge anders zu machen,
• eigene Gesprächsweisen zu entwickeln und
• neue Ideen auszuprobieren.

Denn genau daraus entsteht langfristig echte Sicherheit im Vertrieb.

Was gute Ausbilder anders machen

Gute Ausbilder fokussieren sich weniger auf das reine Vormachen und stärker auf die Entwicklung der Person. Sie erkennen: Nicht jede Nachwuchskraft muss gleich verkaufen, sprechen oder auftreten. Stattdessen helfen sie dabei:

• individuelle Stärken sichtbar zu machen,
• Orientierung zu geben,
• Sicherheit aufzubauen und
• den eigenen Stil zu entwickeln.

Dabei geht es weniger um „Mach es wie ich“, sondern vielmehr um: „Finde heraus, wie es zu dir passt.“

Was Entwicklung langfristig erfolgreicher macht

Damit Entwicklung im Vertrieb langfristig besser funktioniert, braucht es aus Sicht der Praxis nicht nur die Förderung von Nachwuchskräften, sondern auch die Begleitung derjenigen, die ausbilden. Denn neben ihrer fachlichen und vertrieblichen Erfahrung können erfolgreiche Vermittler ihre Wirkung als Ausbilder zusätzlich erweitern, wenn sie sich mit den Mechanismen erfolgreicher Entwicklung beschäftigen.

Dazu gehört die Beschäftigung damit,

• wie Entwicklung funktioniert,
• wie Menschen Sicherheit aufbauen und
• wie individuelle Stärken gefördert werden können.

Fazit

Erfolgreiche Vermittler bringen wertvolle Erfahrung und Praxiswissen mit. Das allein reicht jedoch nicht automatisch aus, um Nachwuchskräfte gezielt zu entwickeln. Denn Vertriebserfolg und Entwicklungskompetenz sind unterschiedliche Fähigkeiten.

Dort, wo Nachwuchskräfte Raum bekommen, ihren eigenen Weg zu finden, entsteht langfristig nicht nur Sicherheit, sondern echte Entwicklung im Vertrieb.

Der Beitrag ist Teil einer fortlaufenden Serie zu Nachwuchskräften im Versicherungsvertrieb (VersicherungsJournal 18.5.2026, 29.5.2026). Weitere Beiträge beschäftigen sich unter anderem mit modernen Arbeitsweisen, Entwicklungsmöglichkeiten und der Zukunft des Vertriebs.