29.9.2026 – Jüngere Eintrittsalter und zusätzliche Flexibilitäten in der Berufsunfähigkeitsversicherung, zielgruppenspezifische Konzepte in der Grundfähigkeitsversicherung: Der Markt für die Arbeitskraftabsicherung junger Menschen entwickelt sich weiter. Dennoch wird das vorhandene Potenzial nur teilweise ausgeschöpft. Dabei ist vielen Eltern durchaus bewusst, dass es sinnvoll sein kann, die Arbeitskraft ihrer Kinder möglichst frühzeitig abzusichern. Die bestehenden Lösungen scheinen jedoch nicht alle Eltern zu überzeugen. Ein Gastbeitrag von Versicherungsmakler Matthias Helberg und Frank Schoenen, Co-Bereichsleiter Leben/Kranken Markt bei der Deutschen Rück
- Matthias Helberg (Bild:
Uwe Lewandowski)
Die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) gilt als wichtiger Bestandteil der persönlichen Absicherung und sollte möglichst frühzeitig abgeschlossen werden.
Im intensiven Wettbewerb, insbesondere um akademische Berufsgruppen, haben Versicherer ihre Tarife in den vergangenen Jahren kontinuierlich zu Premium-Lösungen weiterentwickelt. Arbeitsunfähigkeits-, Teilzeit- oder Infektionsklauseln sind Beispiele für Leistungsmerkmale, die dabei entstanden sind.
Relevante Leistungsmerkmale
Für die Absicherung von Kindern und Jugendlichen stellt sich allerdings die Frage, welche dieser Leistungsmerkmale zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses tatsächlich relevant sind. Viele Produktfeatures beziehen sich auf Situationen im späteren Erwerbsleben. Für junge Versicherte spielen sie zunächst keine oder nur eine geringe Rolle, können sich aber auf die Prämie auswirken.
Gerade bei der Absicherung von Kindern kann der Preis eine wesentliche Hürde darstellen. Nicht alle Eltern sehen einen unmittelbaren Mehrwert darin, bereits viele Jahre vor dem Eintritt ins Berufsleben eine vollumfängliche BU-Absicherung für ihr Kind abzuschließen. Der Abschluss wird deshalb häufig auf einen späteren Zeitpunkt verschoben.
Gesundheitszustand als wesentliches Motiv
- Frank Schoenen
(Bild: Deutsche Rück)
In der Beratung zeigt sich das eigentliche Motiv: Eltern möchten den aktuellen Gesundheitszustand ihres Kindes sichern und damit die Möglichkeit erhalten, später eine Berufsunfähigkeitsversicherung abzuschließen. Je früher dies geschieht, desto geringer ist grundsätzlich die Wahrscheinlichkeit, dass bis dahin Erkrankungen aufgetreten sind, die einen späteren Abschluss erschweren können.
Einige Produkte greifen diesen Gedanken bereits auf. So können Grundfähigkeitsversicherungen (GF) teilweise schon für Kleinkinder abgeschlossen und mit einer Option auf einen späteren Wechsel in eine BU verbunden werden.
Aus Beratungssicht entsteht dadurch allerdings zusätzlicher Aufwand und für die Kunden Erklärungsbedarf: Obwohl das eigentliche Ziel der Eltern meist darin besteht, den aktuellen Gesundheitszustand ihres Kindes abzusichern, muss ein Umweg über die Grundfähigkeitsversicherung gegangen werden.
Große Zielgruppe für Versicherer und Vermittler
Damit stellt sich für die Produktentwicklung eine grundsätzliche Frage: Wie kann ein Produkt konzipiert werden, welches den Bedarf der Eltern in den Fokus rückt und mittelfristig die Verbreitung der Arbeitskraftabsicherung erhöht?
Das Potenzial ist erheblich. Nach Angaben des Deutschlandatlas der Bundesregierung leben in Deutschland fast 14 Millionen Kinder und Jugendliche unter 18 Jahren. Für Versicherer und Vermittler ergibt sich daraus eine große Zielgruppe. Diese Zielgruppe gilt es, möglichst frühzeitig zu gewinnen – bevor mögliche Erkrankungen einen Vertragsabschluss erschweren oder sogar unmöglich machen.
Anwartschaft als alternativer Ansatz
Ein möglicher Ansatz besteht darin, ein aus der privaten Krankenversicherung (PKV) bekanntes Prinzip auf die Berufsunfähigkeitsversicherung zu übertragen: die Anwartschaft. Vor diesem Hintergrund hat die Deutsche Rückversicherung AG (Deutsche Rück) das Konzept des „BU-Tresors“ entwickelt (VersicherungsJournal 25.4.2023). Dabei handelt es sich um eine BU-Anwartschaft, die bereits ab dem sechsten Lebensmonat abgeschlossen werden kann.
Mit Vertragsabschluss wird der Gesundheitszustand der versicherten Person gesichert. Zu einem späteren Zeitpunkt kann eine Berufsunfähigkeitsversicherung ohne erneute Gesundheitsprüfung abgeschlossen werden.
Anders als bei BU-Optionen, die häufig nur zu bestimmten Lebensereignissen gezogen werden können, bleibt der Zeitpunkt für den späteren Abschluss bei diesem Konzept flexibel: Der Kunde entscheidet somit selbst, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist.
Der Ansatz trennt damit zwei Aspekte, die in klassischen BU-Produkten unmittelbar miteinander verbunden sind: die frühzeitige Sicherung des Gesundheitszustands und den vollständigen Versicherungsschutz gegen Berufsunfähigkeit. Der BU-Tresor ist insbesondere dann interessant, wenn Eltern den aktuellen Gesundheitszustand ihres Kindes sichern möchten, ohne bereits eine umfassende BU-Absicherung abzuschließen.
Besondere Anforderungen an die Kalkulation
Eine solche Anwartschaftslösung stellt zugleich besondere Anforderungen an die aktuarielle Kalkulation. Zu berücksichtigen sind das Risikoprofil der jungen Zielgruppe, die mögliche gesundheitliche Entwicklung über einen langen Zeitraum und die Frage, welcher Anteil der Versicherten die Anwartschaft später tatsächlich in eine BU umwandelt.
Bei der Entwicklung des BU-Tresors wurden deshalb sowohl Erkenntnisse aus dem Datenpool der Deutschen Rück als auch externe Studien herangezogen. Aufgrund der langen Vertragsdauer kommt der Einschätzung der Gesundheitsentwicklung in Verbindung mit dem Antiselektionsrisiko eine besondere Bedeutung zu. Auch demografische Veränderungen, medizinischer Fortschritt und sich wandelnde Berufsbilder müssen in die Betrachtung einbezogen werden.
Die konkrete Ausgestaltung einer solchen Lösung hängt deshalb von der Produkt- und Risikostrategie des jeweiligen Versicherers ab. Mögliche Stellschrauben sind beispielsweise die Voraussetzungen für die Ausübung der Option oder die Höhe der versicherbaren Summen. Auf diese Weise lassen sich Risiken gezielt reduzieren.
Beratungsprozess ist von entscheidender Bedeutung
Neben Produktgestaltung und Kalkulation ist die Einbindung des Vertriebs ein weiterer wichtiger Faktor. Eine Anwartschaft unterscheidet sich in der Beratung von einer klassischen BU: Im Mittelpunkt steht zunächst nicht die unmittelbare Absicherung eines bereits bestehenden Erwerbseinkommens, sondern die Möglichkeit, einen frühen Gesundheitszustand für einen späteren Versicherungsschutz zu nutzen.
In Tests zum BU-Tresor zeigten Vermittler großes Interesse am Produkt, obwohl das Prämien- und damit Provisionsvolumen gering ist. Besonders positiv wurde das einfache Produktdesign und damit verbunden die mögliche frühzeitige Ansprache der Kunden bewertet. Die vergleichsweisen geringen Kosten erhöhen den finanziellen Spielraum der Eltern und ermöglichen weitere gezielte Absicherungen ihrer Kinder.
Für Vermittler ergibt sich zudem ein strategischer Effekt. 41,7 Prozent der Versicherungsmakler sind über 60 Jahre alt. In den kommenden Jahren rückt die Nachfolgeplanung für viele Makler damit in den Fokus. Einer gezielten Verjüngung des Kundenbestands, zum Beispiel durch passende Produktlösungen, kommt eine immer größere Bedeutung zu.
Die Umwandlung entscheidet über den langfristigen Erfolg
Mit dem Abschluss einer Anwartschaft allein ist das Ziel allerdings noch nicht erreicht. Entscheidend ist, dass die Option auf eine Berufsunfähigkeitsversicherung zu einem späteren Zeitpunkt tatsächlich genutzt wird.
Damit rückt die langfristige Begleitung der Kundinnen und Kunden in den Mittelpunkt. Versicherer und Vermittler müssen geeignete Zeitpunkte für eine erneute Ansprache definieren. Ein solcher Anlass könnte beispielsweise das Erreichen der Volljährigkeit sein. Auch andere Lebensphasen, etwa der Beginn einer Ausbildung, eines Studiums oder der Einstieg ins Berufsleben, können hierfür relevant sein.
Die Umwandlungsquote wird damit zu einer wesentlichen Größe für die Bewertung des langfristigen Erfolgs eines solchen Produktkonzeptes.
Verbreitung der Arbeitskraftabsicherung als Ziel
Junge Menschen stehen bei der Arbeitskraftabsicherung bereits seit Längerem im Fokus von Versicherern und Vermittlern. Um diese Zielgruppe dauerhaft zu gewinnen, benötigen wir Lösungen, die die zentralen Bedürfnisse abdecken.
Neue Produktkonzepte wie der BU-Tresor können dazu beitragen, die Verbreitung der Arbeitskraftabsicherung zu erhöhen. Entscheidende Erfolgsfaktoren sind hierbei das Produktdesign, die Kalkulation der Risiken sowie eine Begleitung des Kunden. Für den Vertrieb ergeben sich wertvolle Chancen zur Entwicklung des Kundenbestandes sowie zur frühzeitigen und langfristigen Kundenbindung.
Matthias Helberg, Frank Schoenen
Frank Schoenen ist Co-Bereichsleiter Leben/Kranken Markt, Produkte & Prozesse DACH bei der Deutschen Rückversicherung AG.
Matthias Helberg ist Gründer und Inhaber des Maklerbüros Matthias Helberg Versicherungsmakler e.K.
