8.9.2026 – Viele Zusatzversicherungen scheitern im Beratungsgespräch an 40 Euro Monatsbeitrag, obwohl sich der Beitrag über das Bonusprogramm der Krankenkasse weitgehend refinanzieren lässt. Durch einfache Rechenbeispiele können Berater ihren Kunden dies schnell verdeutlichen. Zudem kann die Information über Kassenboni ein vielversprechender Türöffner ins Firmenkundengeschäft sein. Ein Gastbeitrag von Frank Steinfurt, Geschäftsführer des Maklerunternehmens Healio.
- Frank Steinfurt (Bild: privat)
Die Beratungspraxis kennt den Moment: Der Kunde findet die Zahnzusatzversicherung sinnvoll, die ambulante Ergänzung auch, das Einbettzimmer mit Chefarzt ebenfalls. Aber am Ende scheitert es an 40 Euro im Monat. Was in kaum einem Beratungsgespräch vorkommt: Ein großer Teil dieser Beiträge ließe sich aus einer Quelle bezahlen, die der Kunde längst hat und fast nie nutzt – dem Bonusprogramm seiner Krankenkasse.
Bonusheft ist nicht Bonusprogramm
Zunächst eine Abgrenzung, an der selbst Fachleute regelmäßig vorbeireden. Das Bonusheft vom Zahnarzt erhöht den Festzuschuss beim Zahnersatz.
Das Bonusprogramm der Kasse ist etwas anderes: ein eigener Leistungstopf, aus dem die Kasse gesundheitsbewusstes Verhalten mit einer jährlichen Geldprämie belohnt. Vorsorgeuntersuchungen, Zahnvorsorge, Impfstatus, Sportverein, Fitnessnachweis. Wer die Maßnahmen dokumentiert, bekommt Geld ausgezahlt, Jahr für Jahr.
Die Suchlandschaft zu diesem Thema wird komplett vom Bonusheft dominiert. Das Bonusprogramm als Finanzierungsquelle für Zusatzschutz besetzt praktisch niemand. Genau hier liegt die Vertriebschance.
Das Prinzip: Der Bonus trägt den Beitrag
Rechnet man Bonusprogramm und Zusatzversicherung zusammen, entsteht ein Argument, das die 40-Euro-Hürde auflöst. Mit dem jährlich ausgezahlten Kassenbonus lässt sich der Beitrag einer ambulanten Zusatzversicherung, Zahnzusatzversicherung oder Krankenhauszusatzversicherung im besten Fall komplett bezahlen, in den allermeisten Fällen mindestens zur Hälfte.
Der Beitrag refinanziert sich also weitgehend über den Kassenbonus. Die Zusatzversicherung öffnet im Gegenzug ein Leistungsbudget für genau die Positionen, die gesetzlich Versicherte heute selbst zahlen: Zahnreinigung, hochwertiger Zahnersatz, Sehhilfen, Osteopathie, Heilpraktiker-Behandlungen.
Rechenbeispiele aus der Praxis
Das Rechenbeispiel aus der Praxis: Ein 50-Jähriger schließt einen ambulanten Tarif ohne Risikozuschlag für etwa 45 Euro im Monat ab. Übernimmt der Kassenbonus die Hälfte, liegt sein effektiver Aufwand bei 20 bis 25 Euro im Monat. Im besten Fall deckt der Bonus den Beitrag vollständig. Dafür stehen ihm bis zu 3.000 Euro in zwei Jahren als Gesundheitsbudget zur Verfügung.
Das Prinzip trägt auch den stationären Baustein. Zweibettzimmer und Chefarztbehandlung kosten einen 30-Jährigen in einem Tarif mit Alterungsrückstellungen etwa 33 Euro im Monat, zusammen mit dem ambulanten Schutz rund 65 Euro. Wer sein Bonusprogramm konsequent nutzt, mit Vorsorge, Zahnprophylaxe und Sportnachweis, holt sich davon einen großen Teil zurück, im besten Fall den vollen Betrag.
Gerade im stationären Bereich gibt es außerdem ein Argument für den frühen Abschluss: Krankenhauszusatztarife stellen Gesundheitsfragen. Und einen Tarif, der eine bereits angeratene Operation mitversichert, gibt es am Markt nicht. Wer gesund ist, sichert sich den Zugang; wer wartet, riskiert ihn.
Grenzen nennen
Seriös beraten heißt auch hier, die Grenzen zu nennen: Der Bonus setzt Teilnahme am Bonusprogramm und nachgewiesene Maßnahmen voraus.
Zusatzversicherungen haben eine Gesundheitsprüfung, die Tarife und Konditionen beeinflussen kann, stationär strenger als ambulant. Und die Bonushöhen unterscheiden sich je nach Kasse erheblich, ein Blick in die jeweilige Satzung gehört zur Beratung dazu.
Warum das Thema in die Breite gehört
Für Vermittler ist das Bonusprogramm-Prinzip dreifach interessant.
Erstens als Beratungsansatz im Privatkundengeschäft: Es verwandelt das Kostenargument in ein Rechenargument und erschließt Kundengruppen, die bisher „Das zahle ich eben selbst“ gesagt haben.
Zweitens als Türöffner im Firmenkundengeschäft: Arbeitgeber suchen Benefits, die wenig kosten. Eine Belegschaftsinformation über Kassenboni kostet den Arbeitgeber fast nichts, stiftet unmittelbaren Nutzen und schafft die Gesprächsbasis für betriebliche Krankenversicherung (bKV) und betriebliche Altersversorgung (bAV). Nicht als Versprechen, sondern als logischer nächster Schritt, wenn das Unternehmen mehr tun will.
Drittens als Positionierung: Wer Bonustabellen der Kassen und Zusatztarife zusammen denkt, berät an einer Schnittstelle, die weder Kassen noch klassischer Vertrieb besetzen. Die Kasse bewirbt ihr Bonusprogramm, aber keine Zusatzversicherung. Der Vertrieb verkauft Zusatzversicherungen, kennt aber die Bonustabellen nicht im Detail. Die Lücke dazwischen ist ein Geschäftsmodell.
Fazit
Millionen gesetzlich Versicherte lassen jedes Jahr Bonusleistungen ihrer Kasse verfallen und zahlen gleichzeitig Gesundheitsleistungen aus eigener Tasche. Beides zusammenzubringen, ist keine Produktinnovation, sondern Fleißarbeit an einer übersehenen Schnittstelle.
Für Vermittler, die im Privat- und Firmenkundengeschäft nach einem Ansatz jenseits der Preisdiskussion suchen, gehört das Bonusprogramm-Prinzip in den Werkzeugkasten.
Der Autor ist Geschäftsführer der Healio GmbH in Hamburg und beschäftigt sich mit der Verzahnung gesetzlicher Krankenkassenleistungen, Mitarbeitergesundheit und betrieblicher Vorsorge. Das Unternehmen kombiniert die Bonusprogramme gesetzlicher Krankenkassen mit passenden ambulanten, stationären und Zahnzusatzversicherungen.
