30.9.2026 – Die Frage, wie ein Verkäufer zu einer belastbaren Kaufpreisforderung gelangt, steht im Mittelpunkt des Gastbeitrags des Unternehmensberaters Finn Lüth (Ibras). Zu beachten: Der Unternehmenswert ist keine objektive, unveränderliche Zahl. Das Bewertungsergebnis hängt maßgeblich von den zugrunde gelegten Parametern und Annahmen des Bewertungsauftrags ab. Dabei geht es darum, den Bewertungsauftrag so zu formulieren, dass die Bewertung eine belastbare Grundlage für die Kaufpreisfindung und die spätere Verhandlung schafft.
Wer sich als Versicherungsmakler mit der eigenen Nachfolge beschäftigt, landet früher oder später bei einer Zahl: dem möglichen Kaufpreis.
Das ist verständlich. Über den Kaufpreis lässt sich sprechen. Man kann ihn vergleichen, verhandeln, in Relation zum Umsatz setzen und mit anderen Fällen abgleichen.
Deutlich schwieriger wird es bei Themen wie Garantien, Haftung, Übergabezeit, Mitarbeiterbindung, Unternehmenskultur oder der Frage, ob der Käufer überhaupt zum eigenen Lebenswerk passt. Diese „Kriterien“ sollen in diesem Fachbeitrag jedoch nicht im Fokus stehen. Im Mittelpunkt steht vielmehr die Frage, wie Verkäufer überhaupt zu einer belastbaren Kaufpreisforderung gelangen.
Gefährliche Abkürzung: „Dann nehme ich einen Multiplikator“
- Bildunterschrift einfügen
Naheliegend ist zunächst der Gedanke, selbst eine Bewertung mit Multiplikatoren vorzunehmen. Nach dem Motto: Bei der Transaktion eines bekannten Maklerkollegen wurde ein bestimmter Multiplikator erzielt – also wird dieser einfach auf eine Kennzahl des eigenen Unternehmens angewendet, etwa auf den Umsatz oder Ertrag.
Dass hier erhebliche Risiken bestehen, sollte stärker ins Bewusstsein gerückt werden. Spätestens wenn es in konkrete Verhandlungen geht und einzelne Positionen diskutiert werden, zeigt sich häufig, wie wenig belastbar solche vereinfachten Ansätze sind.
Hinzu kommt: In den allermeisten Fällen ist die zugrunde liegende Datenbasis unvollständig oder schlicht nicht vergleichbar (VersicherungsJournal 20.5.2026). Unterschiedliche Bestandsqualitäten, Haftungsrisiken, Vertragsstrukturen, Mitarbeiterabhängigkeiten, versteckte Kosten oder aber Ertragspotenziale werden ausgeblendet. Und genau dort bleibt später oft der Kaufpreis auf der Strecke.
Diese Form der „Bewertung“ schafft keine belastbare Grundlage für eine seriöse Kaufpreisermittlung – und kann im Zweifel sogar grob fahrlässig sein. Was also tun?
Professionelle Bewertung? Ja, aber nicht blind
„Dann brauche ich eben jemanden, der bewertet“ – ein nachvollziehbarer Gedanke. Doch hier kommen wir zu einer der wichtigsten Frage: Worauf ist eigentlich zu achten, damit die Interessen des Verkäufers gewahrt bleiben? Und noch grundsätzlicher: Wie gelangt man überhaupt zu einer belastbaren Einschätzung des Unternehmenswertes?
Zu viele Einflussfaktoren wirken auf den Wert eines Maklerunternehmens ein: Bestandsstruktur, Ertragsqualität, Haftungsrisiken, Belegschaft, Kundenbindung, Wachstumsfähigkeit oder die konkrete Übergabefähigkeit des Unternehmens.
Deshalb empfiehlt es sich in den meisten Fällen, eine professionelle Bewertung durchführen zu lassen. Nicht, weil diese automatisch den späteren Kaufpreis vorgibt, sondern weil sie eine fundierte Grundlage für Gespräche, Entscheidungen und Verhandlungen schafft.
Der entscheidende Denkfehler: Bewertungen sind nie völlig neutral
Dabei wird jedoch häufig ein entscheidender Punkt übersehen: Eine Bewertung ist niemals vollständig losgelöst vom Kontext. Jede Bewertung folgt einem bestimmten Zweck – und dieser Zweck beeinflusst Annahmen, Methodik und letztlich auch das Ergebnis.
Genau deshalb spielt die Interessenlage eine zentrale Rolle. Ein Käufer verfolgt naturgemäß andere Ziele als ein Verkäufer. Der Käufer wird Risiken stärker gewichten, Synergien selektiv einpreisen und eher vorsichtig kalkulieren.
Ein Verkäufer hingegen möchte die Zukunftsfähigkeit seines Unternehmens, die Qualität seines Bestandes, die Kundenbindung oder die Ertragsstabilität angemessen berücksichtigt wissen. Beides ist legitim – aber eben nicht deckungsgleich.
Deshalb sollte sich jeder Verkäufer bewusst machen: Wer die Bewertung erstellt, in welchem Auftrag sie erfolgt und welchem Zweck diese dient, ist keineswegs nebensächlich.
Schon der Bewertungsauftrag beeinflusst den späteren Kaufpreis
Welche Faktoren bestimmen eigentlich das Ergebnis einer Unternehmensbewertung? Entscheidend ist: Eine Bewertung entsteht nie im luftleeren Raum. Bereits der konkrete Bewertungsauftrag legt wesentliche Rahmenbedingungen fest – und diese beeinflussen das spätere Ergebnis.
Zu den wichtigsten Parametern gehören insbesondere:
- Auftraggeber: Wer beauftragt die Bewertung? Verkäufer, Käufer, Familie, Gesellschaft oder Finanzierungspartner verfolgen in der Regel unterschiedliche Interessen und Fragestellungen.
- Anlass der Bewertung: Geht es um einen Unternehmensverkauf, eine interne Nachfolge, eine familieninterne Übergabe, eine gesellschaftsrechtliche Auseinandersetzung oder lediglich um eine erste Orientierung?
- Zweck der Bewertung: Soll die Bewertung als Verhandlungsgrundlage dienen, eine strategische Entscheidung vorbereiten, steuerliche Fragestellungen begleiten oder eine Finanzierung unterstützen?
- Funktion des Bewerters: Arbeitet der Bewerter neutral-gutachterlich oder als Berater einer Partei? Auch dies beeinflusst Perspektive und Herangehensweise.
- Bewertungsobjekt: Was genau wird bewertet? Das gesamte Maklerunternehmen, einzelne Bestände, Beteiligungen oder bestimmte Geschäftsbereiche?
- Bewertungsmethode beziehungsweise Bewertungsverfahren: Je nach Verfahren – etwa Ertragswert, Multiplikatoransatz oder DCF-Modell – ergeben sich unterschiedliche Blickwinkel auf den Unternehmenswert.
- Bewertungsstichtag: Bewertungen beziehen sich immer auf einen konkreten Zeitpunkt. Marktumfeld, Geschäftsentwicklung oder regulatorische Veränderungen können Ergebnisse beeinflussen.
- Annahmen und Rahmenbedingungen: Welche Zukunftserwartungen werden unterstellt? Wie werden Wachstum, Bestandsentwicklung, Kostenstruktur oder Risiken eingeschätzt?
Der Unternehmenswert ist keine feste Zahl
Das Fazit daraus ist einfach: Der Unternehmenswert ist keine objektive, unveränderliche Zahl. Das Bewertungsergebnis hängt maßgeblich von den (nicht) zugrunde gelegten Parametern und Annahmen des Bewertungsauftrags ab.
Wer eine Bewertung beauftragt, sollte deshalb nicht nur fragen: „Was ist mein Unternehmen wert?“, sondern zunächst klären: „Wofür brauche ich diese Bewertung – und unter welchen Rahmenbedingungen soll diese eine belastbare Entscheidungsgrundlage liefern?“
Empfehlung an Verkäufer: „Neutralität“ geht zu seinen Lasten
Gerade wenn eine Bewertung mit dem Anspruch besonderer Neutralität oder Fairness erstellt wird, sollten Verkäufer genau hinsehen. Neutralität klingt zunächst beruhigend. Sie beantwortet aber noch nicht die entscheidende Frage, ob die Bewertung später auch für die eigene Kaufpreisargumentation geeignet ist und das Umsatz- und Ertragspotenzial für die Zukunft korrekt wiedergegeben wird.
Denn auch eine methodisch nachvollziehbare Bewertung kann für den Verkäufer schädlich sein, wenn seine konkrete Interessenlage nicht ausreichend berücksichtigt wird. Innerhalb plausibler Bewertungsbandbreiten bestehen regelmäßig Annahmen- und Argumentationsspielräume. Für Verkäufer ist daher entscheidend, dass werterhöhende Faktoren, Risiken und die spätere Kaufpreisüberleitung sachgerecht herausgearbeitet werden.
Fazit: Nicht nur bewerten lassen – richtig bewerten lassen
Es geht also nicht darum, ein Wunschergebnis zu produzieren. Es geht darum, den Bewertungsauftrag so zu formulieren, dass die Bewertung dem vorgesehenen Zweck dient: eine belastbare Grundlage für die Kaufpreisfindung und die spätere Verhandlung zu schaffen.
Eine Frage bleibt dabei häufig offen: Muss eine Bewertung eigentlich schriftlich ausgearbeitet werden – oder ist eine mündliche Einordnung sinnvoller? Die Antwort ist weniger pauschal, als viele Verkäufer vermuten. Sie hängt vom Verwendungszweck, vom Stand des Verkaufsprozesses und davon ab, ob die Bewertung nur intern Orientierung geben oder später gegenüber Dritten verwendet werden soll.
Genau deshalb sollte diese Frage nicht nebenbei entschieden werden. Denn das falsche Format kann entweder unnötige Kosten verursachen – oder im entscheidenden Moment nicht die gewünschte Wirkung entfalten.
Welche Form der Bewertung im konkreten Fall sinnvoll ist, sollte daher Teil der ersten Klärung sein – bevor der eigentliche Bewertungsauftrag erteilt wird. Denn: Stellen Sie sich vor, Sie erteilen den Auftrag einer schriftlichen (indikativen) Bewertung und das Ergebnis fällt erheblich niedriger aus, als der Kaufpreis, welchen sie am Markt tatsächlich erzielen könnten.
Der Autor ist Berater bei der Ibras GmbH & Co. KG. Das Unternehmen begleitet Versicherungsmakler im Nachfolge- und Verkaufsprozess. Für Makler, die ihren Unternehmenswert besser einordnen, Kaufpreisangebote prüfen oder eine belastbare Grundlage für spätere Verhandlungen schaffen möchten, hat Ibras die Orientierungsberatung Bewertung entwickelt.
