Bin ich bereit, Unternehmer zu sein?

17.8.2026 – Viele Vermittler starten mit einem klaren Fokus in ihre Selbstständigkeit: Kunden beraten, Versicherungsgeschäft vermitteln, einen Bestand aufbauen. Doch mit zunehmendem Erfolg kann sich der Arbeitsalltag verändern. Irgendwann kommt neben Beratung und Vertrieb ein weiteres Thema auf: Führung. Was sich Vermittler in dieser Situation klar machen sollten, erläutert Personalcoach Katarine Schmitz.

Wann wird aus einem erfolgreichen Vermittler eigentlich ein Unternehmer? Mit dem ersten Mitarbeiter? Mit einer eigenen Agentur? Mit einem größeren Bestand? Oder beginnt dieser Schritt bereits viel früher, nämlich mit der Entscheidung, welche Rolle man künftig überhaupt einnehmen möchte?

Katarina Schmitz (Bild: privat)

Mit diesem Beitrag startet die Serie „Vom Vermittler zum Unternehmer“. Sie soll keine Anleitung dafür sein, wie Unternehmertum „richtig“ funktioniert. Vielmehr möchte ich Impulse aus der Praxis geben und dazu anregen, die eigene Rolle immer wieder zu hinterfragen.

Denn bevor es um Delegation, Mitarbeiterführung oder neue Strukturen geht, steht aus meiner Sicht eine ganz andere Frage: „Will ich überhaupt Unternehmer sein und was bedeutet das für mich persönlich?“

Wenn sich die eigene Rolle verändert

Viele Vermittler starten mit einem klaren Fokus in ihre Selbstständigkeit: Kunden beraten, Versicherungsgeschäft vermitteln, einen Bestand aufbauen und von der eigenen Leistung leben.

Doch mit zunehmendem Erfolg kann sich der Arbeitsalltag verändern. Vielleicht kommt eine Assistenz oder ein Backoffice hinzu. Eine Nachwuchskraft wird eingestellt, weitere Vermittler arbeiten innerhalb der Agentur oder es ergibt sich die Möglichkeit, eine eigene Agentur oder einen Standort aufzubauen.

Damit wächst nicht nur das Geschäft. Auch die eigene Rolle verändert sich. Plötzlich trägt man Verantwortung nicht mehr ausschließlich für die eigene Leistung. Es geht um Menschen, wirtschaftliche Entscheidungen, Kosten, Strukturen und darum, wie sich das Unternehmen insgesamt entwickelt.

Genau an dieser Stelle lohnt es sich, einmal innezuhalten und sich zu fragen: Welche Rolle möchte ich künftig eigentlich haben?

Erfolgreich im Vertrieb – automatisch erfolgreich als Unternehmer?

Wer viele Jahre erfolgreich vermittelt, hat häufig eine klare Arbeitsweise entwickelt. Man kennt seine Kunden, weiß, wie Vertrieb funktioniert, und sieht unmittelbar den Zusammenhang zwischen der eigenen Leistung und dem wirtschaftlichen Ergebnis.

Mit einer wachsenden Organisation kommen jedoch andere Aufgaben hinzu: Ein Backoffice braucht Abstimmung. Nachwuchskräfte benötigen Orientierung und Entwicklung. Wenn mehrere Vermittler miteinander arbeiten, müssen Verantwortlichkeiten geklärt und Entscheidungen getroffen werden.

Und irgendwann tritt neben Beratung und Vertrieb ein weiteres Thema: Führung.

Mit der Unternehmerrolle kommen zusätzliche Aufgaben hinzu

Erfolg im Vertrieb ist dafür eine wertvolle Grundlage. Mit der Unternehmerrolle kommen jedoch zusätzliche Aufgaben hinzu, insbesondere Führung, Delegation und betriebswirtschaftliches Denken.

Eine interessante Reflexionsfrage kann deshalb sein: Bin ich bereit, einen Teil meiner Zeit und Energie nicht mehr unmittelbar in meinen eigenen Vertrieb, sondern in die Entwicklung anderer Menschen und meines Unternehmens zu investieren?

Unternehmerisch denken heißt anders denken

Auch die Perspektive auf Zahlen verändert sich. Im eigenen Vertrieb ist vieles unmittelbar greifbar: Geschäft wird vermittelt und dafür entsteht eine Vergütung. Als Unternehmer geht der Blick darüber hinaus: Welche Kosten habe ich? Wo möchte ich investieren? Welche Aufgaben bringen mich und mein Unternehmen weiter? Was sollte ich weiterhin selbst machen und was vielleicht künftig nicht mehr?

Gerade bei Vermittlern, die selbstständig innerhalb einer Organisation oder Agenturstruktur arbeiten, können irgendwann weitere Fragen entstehen: Möchte ich eine eigene Agentur übernehmen? Einen Standort entwickeln? Mitarbeiter beschäftigen? Nachwuchskräfte aufbauen? Mit weiteren Vermittlern zusammenarbeiten?

Die interessante Frage lautet deshalb nicht nur: Kann ich wachsen? Sondern ebenso: Wie möchte ich wachsen?

Verantwortung übernehmen und Verantwortung abgeben

Ein Punkt wird aus meiner Erfahrung besonders spannend: Wer erfolgreich ist, ist häufig daran gewöhnt, Dinge selbst in der Hand zu haben.

Genau das kann im nächsten Entwicklungsschritt zur Herausforderung werden. Denn Unternehmersein bedeutet nicht nur, mehr Verantwortung zu übernehmen. Es bedeutet gleichzeitig, Verantwortung abzugeben:

• Kann ich Aufgaben wirklich übertragen?
• Kann ich akzeptieren, dass jemand einen anderen Weg wählt als ich und trotzdem zu einem guten Ergebnis kommt?
• Kann ich Menschen entwickeln, anstatt Dinge schnell selbst zu erledigen?
• Und bin ich bereit, Verantwortung für Mitarbeiter, Nachwuchskräfte, eine Assistenz oder andere Vermittler zu übernehmen?

Solche Fragen lassen sich nicht mit einem allgemeinen Ja oder Nein beantworten. Die Antworten hängen von der eigenen Persönlichkeit, den Zielen und auch von der Vorstellung ab, wie das eigene Berufsleben künftig aussehen soll.

Was bedeutet Wachstum für mich?

Vielleicht liegt genau hier einer der wichtigsten Gedanken. Wachstum muss nicht für jeden Vermittler dasselbe bedeuten.

Für den einen bedeutet es, eine größere Agentur mit mehreren Mitarbeitern aufzubauen. Ein anderer möchte seinen Bestand weiterentwickeln oder sich stärker spezialisieren. Wieder ein anderer möchte wirtschaftlich wachsen, ohne Personalverantwortung zu übernehmen.

Keine dieser Varianten ist grundsätzlich besser oder schlechter. Deshalb können Fragen helfen wie:

• Wo möchte ich in fünf Jahren stehen?
• Wie möchte ich dann meinen Arbeitstag verbringen?
• Möchte ich weiterhin überwiegend selbst beraten und verkaufen?
• Möchte ich Menschen führen und entwickeln?
• Welche Verantwortung möchte ich übernehmen und welche vielleicht bewusst nicht?

Erst wenn die eigene Vorstellung von Wachstum klarer wird, lässt sich auch besser entscheiden, welche nächsten Schritte wirklich dazu passen.

Fazit: Erste unternehmerische Entscheidung beginnt bei mir selbst

Der Schritt vom Vermittler zum Unternehmer beginnt aus meiner Sicht nicht automatisch mit einem bestimmten Umsatz, einer größeren Agentur oder dem ersten Mitarbeiter. Er beginnt mit Reflexion. Mit der Frage, wie das eigene Unternehmen in Zukunft aussehen soll und vor allem, welche Rolle man selbst darin übernehmen möchte.

Darauf muss es keine vorgefertigte Antwort geben. Auch ein bewusstes „Ich möchte erfolgreich vermitteln, aber keine größere Organisation führen“ kann eine sehr klare unternehmerische Entscheidung sein.

Diese Artikelserie möchte deshalb keine Patentrezepte liefern. Sie soll Impulse geben, Fragen aufwerfen und dazu einladen, die eigene Entwicklung bewusst zu gestalten.

Denn wenn die Entscheidung für mehr unternehmerische Verantwortung gefallen ist, stellt sich als Nächstes die Frage: Woran erkenne ich eigentlich, dass meine bisherige Arbeitsweise an ihre Grenzen kommt, und welche Aufgaben und Verantwortlichkeiten muss ich neu organisieren? Genau darum wird es in einem der nächsten Beiträge gehen.