29.4.2026 – Coaching ersetzt keine Führung, schreibt Athanassios Argiriou, Bezirksdirektor bei den VPV Versicherungen. Denn in vielen Situationen im Vertrieb reicht es nicht, Fragen zu stellen und die Bereitschaft zu fördern. Vielmehr gilt es hier, Dinge klar zu benennen, Orientierung zu geben und zugleich Erwartungen zu formulieren.
- Athanassios Argiriou (Bild: privat)
Im Vertrieb wird aktuell viel über Coaching gesprochen. Moderne Führungskräfte müssen in der Lage sein, ihre Vertriebspartner mit der nötigen Empathie und zeitgemäßen Werkzeugen dort abzuholen, wo sie momentan stehen. Was bedeutet das für die Praxis?
Mehr begleiten, weniger vorgeben. Mehr Fragen stellen, weniger sagen. Mehr Entwicklung, weniger Druck.
Coaching und Führung häufig gleichgesetzt
Das klingt erst einmal gut. Und sicher ist es das in Teilen auch.
Trotzdem beobachte ich im Alltag ein Problem: Coaching und Führung werden häufig gleichgesetzt. Bekanntermaßen folgen Führung und Coaching jedoch jeweils eigenen Zielen und basieren auf verschiedenen Ansätzen.
Das Ergebnis: Der Versuch, beides gleichzusetzen, scheitert. Denn Coaching ersetzt keine Führung.
Oft fehlt die nötige Klarheit
Coaching hat seine Berechtigung – vor allem dann, wenn jemand bereits eine gewisse Grundlage mitbringt. Voraussetzungen für ein sinnhaftes und berechtigtes Coaching sind – gepaart mit einer existierenden Struktur – Bereitschaft und Motivation auf der einen Seite sowie eine gewisse Erfahrung und ausreichende Methodenkompetenz auf der anderen.
Sind diese Dinge gegeben, kann Coaching helfen, besser zu werden. Aber genau da liegt die Krux: Viele sind, was Antrieb und Befähigung angeht, noch gar nicht an diesem Punkt. Gerade im Vertrieb sehe ich immer wieder Situationen, in denen etwa die nötige Klarheit fehlt.
Orientierung geben und Erwartungen formulieren
Unklar definierte Ziele, fehlende oder unzureichende Struktur, keine Verbindlichkeit im Alltag: Genau in diesen Fällen kann ein Coaching seinen eigenen Ansprüchen gar nicht gerecht werden, geschweige denn sinnstiftend sein.
Genau in diesen Momenten gilt es, Coaching und Führung messerscharf zu trennen. Wer in solchen Situationen zum Beispiel nur Fragen stellt, hilft nicht – er überlässt den anderen sich selbst.
Führung bedeutet in diesen Momenten etwas anderes: Dinge klar zu benennen, Orientierung zu geben und seine Erwartungen deutlich zu formulieren.
Zwischen beiden Rollen wechseln
Erstaunlicherweise ist in der Praxis häufig zu beobachten, dass Führung – im richtigen Moment eingesetzt und im passenden Maße dosiert – im Vergleich zu einem vielleicht aufgezwungenen Coaching den Druck eher herausnimmt und die richtige Richtung angibt.
Die Herausforderung ist also nicht „Coaching oder Führung“. Die Herausforderung ist, zu verstehen, wann was notwendig ist.
Coaching ist ein Werkzeug, während Führung die Grundlage bildet. Und genau das wird im Vertrieb oft verwechselt. Gute Führungskräfte erkennen den Unterschied. Und wechseln bewusst zwischen beiden Rollen. Sie coachen, wenn es Sinn stiftet, und führen dann, wenn Klarheit notwendig ist.
Der Autor arbeitet als Bezirksdirektor bei den VPV Versicherungen.
