2.9.2026 – Ein Jahresgespräch ist zugleich Kundenservice, Qualitätsmanagement und Enthaftung, meint Makler Robert Peukert. Es verbindet Zahlen, Verträge und Lebensziele. Für ihn ist das Ziel erreicht, wenn es strukturiert, ehrlich, verständlich und wirksam ist. Dabei sind Kundennutzen und wirtschaftlicher Erfolg kein Gegensatz. Nach seinen Erfahrungen gibt es fünf weit verbreitete Fehler, die unbedingt vermieden werden sollten.
Gute Beratung endet nicht mit einem Vertragsabschluss. Gute Beratung beginnt damit. Wer seine Kundschaft über Jahre oder Jahrzehnte begleitet, weiß: Beruf, Hobbys, Einkommen, Familie und Ziele können sich ändern. Ein strukturiertes Jahresgespräch schafft Klarheit: Was passt noch, was fehlt und was ist heute wirklich wichtig?
Eine klare Gesprächsstruktur erzeugt Sicherheit
- Robert Peukert (Bild: Jamie Lee Arnold)
„Für mich ist ein Jahresgespräch zugleich Kundenservice, Qualitätsmanagement und Enthaftung. Vor allem aber ist es ein Ausdruck von Aufmerksamkeit“, stellt Robert Peukert, Gründer und Geschäftsführer der Lieblingsmakler GmbH & Co. KG, klar.
Seit 2002 ist er selbstständiger Versicherungs- und Allfinanzvermittler auf Provisions- wie auch auf Honorarbasis. Als Unternehmer, Referent und Buchautor gibt er seine Erfahrungen an Kunden und Kollegen weiter. Sein nächstes Seminar für Kollegen ist am 4. September.
„Viele denken zuerst an einen Vertragscheck. Das ist mir zu klein gedacht. Selbstverständlich gehören Aktualisierung, Risikocheck und Dokumentation dazu. Der Kern ist aber die Frage: Was ist dir im Leben wichtig, und ist deine finanzielle Absicherung darauf ausgerichtet? Das Jahresgespräch verbindet Zahlen, Verträge und Lebensziele. Genau dadurch entsteht Relevanz.“
Perfekt bedeutet für Peukert weder fehlerfrei noch lang. Für ihn ist das Ziel erreicht, wenn es strukturiert, ehrlich, verständlich und wirksam ist. Der Kunde soll seine Risiken verstehen. Er soll bewusst Entscheidungen treffen. Dabei erzeugt eine erprobte Gesprächsstruktur Sicherheit beim Berater wie beim Kunden.
Kundennutzen erzeugt wirtschaftlichen Erfolg
Bereits bei der Terminvereinbarung fragt der Makler Erwartungen und wichtige Themen ab. Danach prüft er Daten, Verträge, offene Punkte und mögliche Veränderungen. Im Kalender ist nicht nur die Gesprächszeit vermerkt, sondern auch Zeit für die Nachbereitung. Auch die nächsten Schritte im Prozess, wie zum Beispiel erforderliche Vertragsanpassungen, werden bereits mitgedacht.
Mit welcher Haltung geht Peukert in ein solches Gespräch: „Offen, neugierig, wohlwollend und ohne Druck. Der Ansatz ‚Was kann ich heute verkaufen‘ ist wenig hilfreich. Ich frage mich: Was kann ich heute entdecken, das dem Kunden hilft?
Gleichzeitig darf ein Berater seine Vertriebsbrille aufsetzen. Beratung und Vertrieb sind kein Widerspruch, wenn Bedarf, Nutzen und Empfehlung sauber zusammenpassen.“
Für ihn sind Kundennutzen und wirtschaftlicher Erfolg kein Gegensatz. Ein Kunde profitiert von vollständiger, regelmäßiger und verständlicher Beratung. Das Unternehmen profitiert von höherer Bindung durch mehr Vollkunden, Empfehlungen und sinnvolle Folgetermine. „Mein Anspruch lautet: Erst muss es für den Kunden passen, dann darf es sich auch für den Berater rechnen.“
Diese Fehler gilt es zu vermeiden
Robert Peukert hat typische Fehler bei Jahresgesprächen aufgelistet:
- Zu viel reden, zu wenig fragen: Gute Fragen öffnen Räume. Wer richtig fragt und zuhört, erkennt Brücken zu anderen versicherungsrelevanten Themen. Dann entsteht Vertrieb nicht aus Druck, sondern aus Relevanz.
- Zu früh Lösungen präsentieren: Der Weg ist das Ziel. Man muss Bedarfe, Lebensziele und Risiken erörtern, um zu tragfähigen Lösungen zu kommen. Wer nur abhakt, übersieht Chancen für den Kunden und für das eigene Unternehmen.
- Nur einzelne Verträge statt die Gesamtsituation betrachten: Es geht nicht um das pauschale Einsammeln von Verträgen, sondern darum, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Der Kunde muss verstehen, warum eine ganzheitliche Sicht für ihn sinnvoll ist.
- Ergebnisse nicht sauber dokumentieren: Eine sehr große Dokumentation schützt beide Seiten und macht Beratung nachvollziehbar. Sie hält fest, was besprochen, priorisiert, empfohlen oder vertagt wurde. Ein sauber geführter Jahresgesprächsbogen ist deswegen mehr als eine Checkliste.
- Alle Themen in einen Termin pressen: Wenn es komplex wird, sind zwei klare Gespräche besser als ein überladenes. Die Aufmerksamkeit ist dann bei beiden Beteiligten höher.
Eine Chance für mehr Kundenbindung
Peukert wünscht sich, dass Vermittlerinnen und Vermittler das Jahresgespräch nicht als Pflichttermin sehen, sondern als ihre größte Chance für echte Kundenbindung: „Wenn Kunden Klarheit gewinnen, Entscheidungen treffen und sich gut begleitet fühlen, entsteht genau die Beratung, für die Lieblingsmakler steht.“
Der Schlüssel dazu: mehr beim Kunden sein. „Nicht nur körperlich oder im Kalender, sondern gedanklich. Wirklich zuhören, Zusammenhänge erkennen und die richtigen Dinge richtig tun. Wer mit Haltung, Struktur und Aufmerksamkeit arbeitet, schafft Kundennutzen, reduziert Haftungsrisiken und baut ein gesundes Unternehmen auf. Genau darin liegt für mich moderne Finanzberatung“, so der Makler.
