28.7.2026 – Versicherungsmakler erzielen einen größeren Anteil ihrer Umsätze mit Gewerbekunden – aber beklagen zugleich eine hohe Komplexität der Produkte sowie hohe Haftungsrisiken. Das zeigt das aktuelle AfW-Vermittlerbarometer. Auch die Unzufriedenheit mit den Versicherern wächst.
Der AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. hat bereits zum 18. Mal sein jährliches AfW-Vermittlerbarometer vorgelegt. Obwohl nicht repräsentativ, so gibt die Studie Einblick in die Situation und Stimmung unter deutschen Versicherungsmaklern. An der aktuellen Befragung beteiligten sich zwischen Dezember 2025 und Februar 2026 insgesamt 1.001 Teilnehmer.
Mehr Umsatz mit Gewerbekunden, steigender Beratungsaufwand
Ein Schwerpunkt der Auswertung war die Kundenstruktur der Makler. Dabei zeigt sich: Das Geschäft mit Gewerbekunden gewinnt weiter an Bedeutung. Im Durchschnitt entfallen inzwischen 27 Prozent des Versicherungsumsatzes auf dieses Segment – nach 23 Prozent im Vorjahr (VersicherungsJournal 26.3.2025).
Gleichzeitig nimmt der Anteil der Vermittler ab, die im Vertrieb von Gewerbeversicherungen keine besonderen Herausforderungen sehen. Er sank binnen eines Jahres von 25,2 auf 20,7 Prozent. Zugleich wird der Beratungsaufwand deutlich häufiger als Herausforderung genannt: Der Anteil stieg von 38,6 auf 50,2 Prozent – ein Plus von knapp zwölf Prozentpunkten.
Der AfW zitiert in seiner Pressemitteilung einen Makler aus den Freitextantworten: „Wenn man für viele oder alle Branchen gewerbliche Versicherungen vermittelt, gelangt man schnell an seine Wissensgrenze und damit in den Bereich der Haftung – die oft erst viel später, im Rahmen eines Schadenfalls, auf den Tisch kommt“, beschreibt der Makler die Herausforderungen.
„Komplexität der Produkte“ ist größte Herausforderung
Als größte Herausforderung im Gewerbegeschäft gilt die Komplexität der Produkte. Rund 56 Prozent der befragten Makler mit Gewerbekunden nennen sie als Problem. Dabei zeigt sich ein Zusammenhang mit der Unternehmensgröße: In Maklerunternehmen mit mehr als zwei Mitarbeitern liegt der Anteil bei 46 Prozent, in Betrieben mit mehr als fünf Mitarbeitern bei 48 Prozent.
An zweiter Stelle folgen Haftungsrisiken im Beratungsgeschäft, die knapp 52 Prozent der Vermittler als Herausforderung sehen. In größeren Maklerbüros spielt dieses Thema jedoch eine noch größere Rolle: Unter Unternehmen mit mehr als fünf Mitarbeitern liegt die Zustimmung bei 64 Prozent, bei Betrieben mit mehr als zwei Mitarbeitern bei 56 Prozent.
An dritter Stelle folgt der Beratungsaufwand. Insgesamt nennen ihn 50 Prozent der Makler mit Gewerbegeschäft als Herausforderung. Bei Unternehmen mit mehr als zwei Mitarbeitern liegt der Anteil mit knapp 51 Prozent auf einem ähnlichen Niveau. Deutlich höher fällt er bei Maklerbüros mit mehr als fünf Mitarbeitern aus: Dort beklagen 60 Prozent den hohen Beratungsaufwand.
An vierter Stelle rangiert die Komplexität im Schadenfall. Rund 38 Prozent der Makler mit Gewerbegeschäft nennen sie als Herausforderung. In größeren Maklerunternehmen fällt der Anteil auch hier höher aus: Bei Büros mit mehr als fünf Mitarbeitern liegt er bei 44 Prozent.
- Herausforderungen im Gewerbegeschäft nach Unternehmensgröße. Beschriftung: n = 586 Befragte, Mehrfachantworten möglich. Zum Vergrößern Bild klicken. (Bild: AfW)
Unzufriedenheit mit Versicherern nimmt zu
Darüber hinaus beobachtet der AfW, dass immer mehr Vermittler die Zusammenarbeit mit Versicherern als Herausforderung empfinden. Lag der Anteil 2023 noch bei zwölf Prozent und im Vorjahr bei 17 Prozent, sind es inzwischen knapp 21 Prozent.
Mit wachsender Unternehmensgröße nimmt diese Einschätzung weiter zu. So nennen 36,3 Prozent der Maklerunternehmen mit mehr als zwei Mitarbeitern und 40,0 Prozent der Betriebe mit mehr als fünf Mitarbeitern die Beziehung zu Versicherern als problematisch. Aufgrund der geringen Stichprobe in der letztgenannten Gruppe sei dieser Wert allerdings nur als Tendenz zu verstehen.
Auch in den Freitextantworten der Umfrage werde dies deutlich: Mehrere Teilnehmer hätten den „Rückzug von Versicherern“ sowie eine „immer geringere Übernahme von Serviceleistungen durch die Versicherer“ als zentrale Herausforderungen im Gewerbegeschäft genannt.
„Bemerkenswert ist, dass die Reibung mit Versicherern nicht ab-, sondern zunimmt, je größer ein Büro wird. Das zeigt: Auch professionell aufgestellte Vermittlerinnen und Vermittler stoßen im Gewerbegeschäft an Grenzen, die nicht allein durch Personal und Organisation zu lösen sind“, kommentiert Franziska Geusen, Vorständin des AfW, die Ergebnisse.
Servicevereinbarungen zahlen sich aus
Der AfW sieht zudem Potenzial bei Servicevereinbarungen. Zwar seien diese im Gewerbegeschäft noch die Ausnahme, doch die Erlöse fallen dort häufig höher aus: 29,7 Prozent der Makler, die solche Vereinbarungen mit Gewerbekunden treffen, erzielen mehr als 100 Euro monatlich je Kunde. Bei Privatkunden liegt der Anteil mit 11,3 Prozent deutlich niedriger.
„Im Gewerbebereich sind Servicevereinbarungen noch die Ausnahme – schlicht, weil die Courtagen dort meist auskömmlicher sind als im Privatkundengeschäft. Umso bemerkenswerter, dass Gewerbekunden dort, wo abgerechnet wird, deutlich mehr zahlen als Privatkunden“, so Geusen. Dies zeige, dass die Zahlungsbereitschaft für gute Beratung vorhanden sei.
