2.4.2026 – Verkaufswillige Vermittler sollten bereits vor dem Transaktionsbeginn ihr Handeln auf den Verkaufsprozess hin ausrichten. Oberstes Gebot ist Diskretion gegenüber Kollegen, Geschäftspartnern und Mitarbeitern. Denn je weniger Beteiligte vom Verkaufsvorhaben wissen, desto besser ist das Transaktionsergebnis, meint Christian Lüth, geschäftsführender Gesellschafter der Ibras.
- Christian Lüth (Bild: Ibras)
An dieser Stelle soll es um Probleme – oder besser Herausforderungen – aus Verkäufersicht gehen. Im Fokus steht die Fehlervermeidung, damit der Unternehmens- oder Bestandsverkauf nicht zum Desaster wird. Ziel ist es daher, wichtige Denkanstöße zu geben, um einen Verkauf bestmöglich abzuschließen.
Fehler Nummer 1: Indiskretion und deren Folgen
Indiskretion geht zulasten der Kaufpreishöhe.
Während Aufkäufer meist regelmäßig Maklertransaktionen durchführen, befasst sich der Verkäufer in der Regel zum ersten und einzigen Mal mit dieser Thematik. Diese Asymmetrie der Verhandlungsmacht wird verkäuferseitig häufig unterschätzt. Käufer kennen Verhandlungsstrategien sehr genau. Verkäufer hingegen sind aufgrund weniger Erfahrungen fehleranfälliger.
Die zumeist unbewussten Fehler in der Beginn-Phase des Verkaufs gehen zulasten der Kaufpreishöhe und weiterer Rahmenbedingungen. Sie sind unumkehrbar – also nicht mehr heilbar.
Projekt bekannt – Projekt verbrannt
Redelust kann als Brandbeschleuniger wirken.
Naturgemäß bespricht man sich bei wegweisenden Lebensentscheidungen mit Familienangehörigen. Das ist auch völlig in Ordnung, solange durch Familienmitglieder keine Interna nach außen dringen. Zu oft aber werden vertraute Mitarbeiter oder Maklerkollegen eingeweiht.
Zwar hilft gemeinsames Brainstorming – allein schon durch die Tatsache, dass man über seine Idee laut spricht und nicht nur darüber nachdenkt –, sich über die eigene Lebensgestaltung klar zu werden. Doch schon ist man dann beim erwähnten Fehler Nummer 1 in der Maklernachfolge, der Indiskretion.
Die vorzeitige Information von Verkaufsüberlegungen beinhaltet das Risiko, dass extrovertiertes Verhalten – die öffentliche Redelust ist damit gemeint – wie ein Brandbeschleuniger mit unabsehbaren Folgen wirken kann. Sollte schon jetzt die Information des Verkaufsvorhabens (versehentlich) weitergegeben worden sein, ist der Transaktionsablauf derart beeinträchtigt, dass eine professionelle Vermarktung des Verkaufsobjekts unmöglich ist.
Warum ist das Verkaufsprojekt verbrannt, wenn es am Markt bekannt wird?
Als potenzieller Verkäufer gefährden Sie die Stabilität im operativen Geschäft zum Beispiel,
- weil Ihre Mitarbeiter unruhig werden und ein Mitarbeiterverlust droht,
- weil Ihre Kunden von Verkaufsgerüchten hören und Ihnen Bestandsverlust droht,
- weil Versicherer keine besseren Konditionen mehr mit Ihrem (alten) Unternehmen aushandeln möchten („Der verkauft doch, das lohnt sich nicht mehr“).
Vermeiden Sie die klassische Abwärtsspirale durch Verbreitung von Gerüchten und Unsicherheiten. Falsche Narrative wie „Das Maklerhaus wurde schon oft angeboten und ist immer noch nicht verkauft“ schrecken die für Sie passenden Kaufinteressenten eher ab und schwächen die Verhandlungsposition, um den besten Erlös für Ihr Lebenswerk zu erhalten. Es darf nicht der Eindruck entstehen, dass Ihr Unternehmen ein „Ladenhüter“ ist.
Eine kluge Vermarktungsstrategie wird durch mehrere oder viele Mitwisser konterkariert. So besteht keinerlei Möglichkeit mehr, dem ausgewählten Kaufinteressenten eine Art „Exklusivangebot“ – welches nur ihm bekannt ist – zu unterbreiten.
Mit wem kann man sich über seine Verkaufsidee austauschen?
Bei fachlichen Fragen kommen Sie nicht daran vorbei, sich Spezialisten anzuvertrauen, die standesrechtlich und vertraglich verpflichtet sind, Schweigen zu bewahren. Eine Transaktion ist komplex und eine Vielzahl von steuerlichen, rechtlichen, wirtschaftlichen und persönlichen Fragestellungen greift ineinander.
Die Erfahrung zeigt, dass der Steuerberater als externer Berater zumeist als Erster mit dem Verkaufswunsch konfrontiert wird. Hier ist zu beachten: Steuerliche Aspekte sind zwar wichtig, aber erst zu einem späteren Zeitpunkt zu klären. Zu Beginn der Überlegungen ist aber zunächst relevant, die Ausgangssituation zu analysieren und Ziele zu definieren.
Wie verhält man sich, wenn man auf die Nachfolge angesprochen wird?
Nichts ist in der Branche spannender, als weiterzuerzählen, dass wieder einmal ein Maklerunternehmen zum Verkauf steht. Deshalb ist es sinnvoll, sich auf eine Verkaufsansprache vorzubereiten.
Es gibt in der Praxis diverse Möglichkeiten, wie Aufkäufer Kontakt aufnehmen.
Beispiel Veranstaltungen: Als Teilnehmer an einer Veranstaltung für die Maklernachfolge konnte ich zufällig beobachten, dass ein sehr früh eingetroffener Teilnehmer die auf einem Tisch liegenden Namensschilder fotografierte.
Tipp: Fordern Sie spätestens beim Eintreffen den Veranstalter zur Diskretion auf. Wenn Sie unbedingt an der Veranstaltung teilnehmen möchten, dann stellen Sie sicher, dass Ihr Name nicht bekannt gegeben wird. Klären Sie bereits vor der Veranstaltung, dass keinerlei Fotos oder sonstige Aufzeichnungen sowohl vom Veranstalter als auch von anderen Teilnehmern angefertigt werden dürfen.
… Zurückhaltung gegenüber telefonischen und schriftlichen Anfragen …
Beispiel Telefonakquise: Sie werden direkt oder indirekt (mehrfach) angerufen. Sehr problematisch ist es, wenn die Kontaktaufnahme über die Bürofestnetznummer erfolgt und Mitarbeiter Verdacht schöpfen.
Tipp: Verbieten Sie diesen Anrufern jegliche weitere telefonische Kontaktaufnahme und teilen Sie mit, dass Sie nicht verkaufen.
Beispiel Anschreiben: Ihnen wird offeriert, Ihr Maklerunternehmen oder Ihren Versicherungsbestand bewerten zu lassen. Eine Bewertung gehört nur in die Hände eines Aufkäufers, wenn dieser sich mit Ihnen bereits in Verkaufsverhandlungen befindet und zuvor eine adäquate Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnet hat.
Tipp: Bitten Sie den Absender, Sie aus seinem Verteiler zu nehmen.
… Diskretion gegenüber Geschäftspartnern …
Beispiel Maklerbetreuer und Versicherer: Die meisten Kontakte zwischen Verkäufer und Käufer erfolgen über Maklerbetreuer. Manchmal fragt der Maklerbetreuer direkt nach, wie es mit der Nachfolgeregelung aussieht.
Tipp: Seien Sie bezüglich des Nachfolgethemas – auch wenn Sie direkt angesprochen werden – gegenüber Maklerbetreuern verschlossen.
Was auch passieren kann: Sie fordern beim Versicherer Bestandslisten, Rentabilitätsberechnungen oder Stornoquoten an und erwecken dadurch Aufmerksamkeit. Tipp: Überlegen Sie sich einen guten Grund, warum Sie die angeforderten Unterlagen benötigen.
… Verschwiegenheit gegenüber Mitarbeitern …
Beispiel Messen und Kongresse: Ein Referent fragte anlässlich einer Messeveranstaltung direkt im Plenum nach, wer denn zur Verkäuferseite gehört. Tatsächlich wurden vier Arme nach oben gestreckt und alle anderen Teilnehmer wussten nun Bescheid. Richtig unangenehm wird es, wenn Mitarbeiter des Maklerunternehmens über diesen Weg direkt oder indirekt von einem Verkaufsbegehren erfahren.
Tipp: Widerstehen Sie dem Reiz und lassen Sie Ihren Arm unten.
Beispiel Mitarbeiter: Die direkte Bekanntgabe Ihrer Nachfolgeplanung gegenüber Mitarbeitern birgt das Risiko, deren Verlust zu provozieren. Sie können vor oder während einer Transaktionsphase auf keinen Fall Unruhe in der Belegschaft gebrauchen.
Tipp: Wahren Sie absolute Vertraulichkeit, auch wenn es Ihnen nicht richtig erscheint und Sie sich dem einen oder anderen Mitarbeiter verbunden fühlen.
Diskretion schützt den Unternehmenswert
Beispiel Makler-Kollegen: Sollten Mitbewerber von Ihren Verkaufsüberlegungen erfahren, kann das für diese die beste Gelegenheit sein, um Kunden abzuwerben („Sie hören doch sowieso bald auf…“). Tipp: Wahren Sie absolute Diskretion.
Fazit: Je weniger Beteiligte vom Verkaufsvorhaben wissen, desto besser ist das Transaktionsergebnis. Wer von Anfang an seinen Transaktionsprozess steuert und sich für eine intelligente Verkaufsstrategie entscheidet, verhindert, selbst Teil der Käuferstrategie zu werden.
Der Autor war langjährig als Versicherungsmakler tätig und ist seit 22 Jahren geschäftsführender Gesellschafter der Ibras GmbH & Co. KG. Das Unternehmen hat sich auf die Beratung von Versicherungsmaklern, die ihre Nachfolge regeln möchten, spezialisiert.
