22.6.2026 – Wie die Übernahme von schlecht gepflegten Vertragsbeständen funktioniert, wie lange das dauert, was von den Verkäufern erwartet wird und wie die Kunden ab Übergabe betreut werden, berichtet Christopher Gentzler, Geschäftsführer von Policen Direkt, in diesem Interview.
Die Policen Direkt Versicherungsvermittlung GmbH hat nach eigenen Angaben bereits mehr als 300 Maklerbestände im Wege eines Assetdeals übernommen. Welche Hürden dabei typisch sind und welche eher nicht, erläutert der Geschäftsführer des Versicherungsmaklers, Christopher Gentzler.
Er räumt dabei auch mit einigen verbreiteten Vorurteilen der Maklernachfolge auf. So hört man immer wieder, dass fehlende oder schlecht gepflegte Kundendaten ein Verkaufshindernis seien.
VersicherungsJournal: Herr Gentzler, wie ist typischerweise die Datenqualität der Ihnen angebotenen Versicherungsbestände?
- Christopher Gentzler (Bild: Matthias Bedenk)
Christopher Gentzler: Die Bandbreite ist tatsächlich größer, als man vielleicht erwarten würde. Es gibt Makler, die ihre Daten sehr gut im Griff haben – sie kennen die genaue Anzahl ihrer Kunden und Verträge und verfügen über eine aktuelle, strukturierte Datenbasis. In diesen Fällen ist eine Bestandsübertragung entsprechend unkompliziert.
In der Praxis sehen wir jedoch häufiger ein anderes Bild: Viele Makler arbeiten zwar mit einem Verwaltungsprogramm, nutzen automatisierte Schnittstellen wie GDV oder Bipro aber nur eingeschränkt. Hintergrund ist oft die Sorge, bestehende manuelle Einträge zu überschreiben. Die Daten sind damit grundsätzlich vorhanden, aber nicht durchgängig aktuell oder konsistent.
Und ja, es gibt auch Einzelfälle ohne ein funktionierendes Verwaltungssystem. Das bedeutet einen höheren Aufwand in der Aufbereitung, stellt aus unserer Sicht aber kein grundsätzliches Hindernis dar.
Gerade durch unsere Erfahrung aus mehreren hundert erfolgreich umgesetzten Transaktionen und unsere standardisierten Prozesse sind wir darauf spezialisiert, auch komplexe Bestände oder Bestände mit heterogener Datenqualität strukturiert und effizient aufzubereiten.
Entscheidend ist am Ende weniger der Ausgangszustand der Daten als vielmehr, wie konsequent und prozesssicher diese im Rahmen der Transaktion aufbereitet werden.
Wie gehen Sie mit fehlenden Vertrags- und Kundendaten um und wie wirkt sich die Datenqualität auf die Kaufpreise aus?
Wir gehen das Thema sehr strukturiert an. Vor der eigentlichen Bestandsübertragung lassen wir uns vom Makler bevollmächtigen und holen direkt bei den Versicherern eine vollständige Bestandsauskunft ein. Auf dieser Basis erstellen wir eine konsolidierte Gesamtübersicht über den tatsächlichen Bestand.
Diese Übersicht ist für uns die maßgebliche Grundlage für die Kaufpreisermittlung. Das hat den Vorteil, dass wir uns nicht ausschließlich auf die Datenqualität im Verwaltungsprogramm des Maklers verlassen müssen, sondern mit verlässlichen, extern bestätigten Zahlen arbeiten.
In unseren Rentenmodellen relativiert sich die Bedeutung der Ausgangsdaten zusätzlich: Die monatlichen Zahlungen an den Verkäufer basieren auf den tatsächlich von den Versicherern abgerechneten Courtagen. Das heißt, die Vergütung orientiert sich an den tatsächlich erzielten Courtagen – unabhängig davon, wie gut oder lückenhaft die Daten zu Beginn waren.
Die Datenqualität ist in der Praxis deutlich seltener ein preiskritischer Faktor, als oft angenommen wird.
Vor diesem Hintergrund ist die Datenqualität in der Praxis deutlich seltener ein preiskritischer Faktor, als oft angenommen wird. Entscheidend ist vielmehr der tatsächlich übertragbare und nachhaltig betreute Bestand.
Für die Bestandsübertragung brauchen Sie die Mitwirkung der Versicherer beziehungsweise Pools. Wie funktioniert das bei unvollständigen Vertragsdaten und wie lange dauert das Verfahren?
Wir arbeiten in der Bestandsübertragung mit einem klar definierten und standardisierten Prozess, der hohe Geschwindigkeit und verlässliche Planbarkeit ermöglicht – unabhängig davon, wie vollständig die Ausgangsdaten sind.
Für die Einholung einer belastbaren Bestandsgrundlage benötigen wir in der Regel etwa vier Wochen. In diesem Zeitraum fragen wir die aktuellen Vertragsdaten direkt bei den Versicherern und Pools ab und schaffen so eine einheitliche und verlässliche Datenbasis.
Der große Vorteil dieses Vorgehens ist, dass die anschließende Bestandsübertragung genau auf dieser bestätigten Bestandsliste aufsetzt. Dadurch spielt es für den eigentlichen Übertragungsprozess keine entscheidende Rolle mehr, ob die ursprünglichen Daten des Maklers vollständig oder lückenhaft waren.
Erfahrungsgemäß ist der überwiegende Teil des Bestands innerhalb der ersten drei Monate erfolgreich übertragen.
Was die Dauer betrifft, sehen wir in der Praxis eine gewisse Bandbreite: Einige Versicherer sind sehr schnell und bestätigen Übertragungen bereits innerhalb weniger Tage. Üblicherweise dauert der Prozess jedoch mehrere Wochen. Erfahrungsgemäß ist der überwiegende Teil des Bestands innerhalb der ersten drei Monate erfolgreich übertragen.
Wie hoch ist der Anteil der Kunden, die der Bestandsübertragung widersprechen, und was passiert mit diesen Verträgen?
Unsere Erfahrung zeigt, dass nur ein vergleichsweise kleiner Teil der Kunden einer Bestandsübertragung widerspricht – in der Regel bewegen wir uns hier in einer Größenordnung von etwa drei bis vier Prozent.
In vielen Fällen gelingt es […] noch, bestehende Vorbehalte auszuräumen.
In diesen Fällen stimmen wir uns eng mit dem abgebenden Makler ab. Oft besteht die Möglichkeit, noch einmal gezielt auf einzelne Kunden zuzugehen und die Hintergründe der Übertragung persönlich zu erläutern. In vielen Fällen gelingt es auf diesem Weg noch, bestehende Vorbehalte auszuräumen.
Sollte ein Widerspruch bestehen bleiben, müssen für diese Verträge individuelle Lösungen gefunden werden. Das kann beispielsweise bedeuten, dass der Kunde weiterhin anderweitig betreut wird oder – sofern keine Betreuungslösung gefunden wird – in die Direktbetreuung des Versicherers übergeht.
Insgesamt zeigt sich jedoch, dass die große Mehrheit der Kunden eine strukturierte und transparent kommunizierte Nachfolgelösung mitträgt.
Wer erhält während der Bearbeitung der Bestandsübertragung die Courtagen?
Bis zur Durchführung der Bestandsübertragung fließen die Courtagen weiterhin an den abgebenden Makler.
Nach erfolgter Übertragung gehen die Courtageansprüche auf uns über. Im Rahmen unserer Rentenmodelle werden die vereinnahmten Courtagen dann entsprechend der vertraglichen Vereinbarung laufend an den Verkäufer weitergeleitet.
Im Idealfall wirkt der abgebende Makler […] bis zu zwei Jahren aktiv an der Kundenbetreuung mit.
Wie betreuen Sie die übernommenen Kunden und welche Mithilfe erwarten Sie von dem abgebenden Makler?
Unser klares Ziel ist es, die bestehende Betreuungsqualität aufrechtzuerhalten und die Kundenbindung langfristig zu sichern. Entsprechend legen wir großen Wert auf eine strukturierte und persönliche Übergabe der Kundenbeziehungen.
Die Betreuung beginnt bei uns mit einem gemeinsamen Kundenübergabegespräch zwischen dem abgebenden Makler und unserem Team. In diesem Termin werden die wesentlichen Informationen zum Bestand, zu den Kundenbeziehungen und zu individuellen Besonderheiten strukturiert übergeben.
Auf dieser Basis entscheiden wir gemeinsam, bei welchen Kunden eine intensivere Begleitung sinnvoll ist – etwa durch gemeinsame Ersttermine, um den Übergang möglichst persönlich und reibungslos zu gestalten.
Im Idealfall wirkt der abgebende Makler darüber hinaus noch für einen Zeitraum von bis zu zwei Jahren aktiv an der Kundenbetreuung mit. In dieser Phase betreuen wir die Kunden gemeinsam, um bestehendes Vertrauen zu erhalten, die Kundenbindung weiter zu stärken und die Betreuung schrittweise auf uns zu übertragen.
Unser Anspruch ist es, die Bestände nicht nur zu übernehmen, sondern langfristig stabil, nachhaltig und mit hoher Betreuungsqualität weiterzuentwickeln.
Im Gewerbekundenbereich bleibt der persönliche Kontakt […] ein zentraler Bestandteil der Betreuung.
Die Kunden haben sich mitunter jahrzehntelang an ihren bisherigen Vermittler und seine Betreuung vor Ort gewöhnt. Sie arbeiten aber zentral. Wie groß ist der Anteil derer, denen das nicht gefällt?
Im Privatkundenbereich sehen wir deutlich weniger Vorbehalte, als häufig angenommen wird. Spätestens seit den Coronajahren haben sich viele Kunden daran gewöhnt, ihre Anliegen telefonisch, per E-Mail oder per Videocall zu klären. Gerade bei Beratungsgesprächen lassen sich mit modernen Tools heute sehr effiziente und gleichzeitig persönliche Lösungen anbieten.
Im Gewerbekundenbereich bleibt der persönliche Kontakt hingegen ein zentraler Bestandteil der Betreuung. Hier sind unsere Teams bundesweit unterwegs, um Kunden auch vor Ort zu besuchen, Risiken einzuschätzen und im Schadenfall präsent zu sein.
Insgesamt gelingt es uns daher sehr gut, Kunden von unserer Betreuungsstruktur zu überzeugen. Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist dabei die Übergangsphase: Wenn der abgebende Makler den Prozess begleitet und wir die Kunden zunächst gemeinsam betreuen, entsteht Vertrauen – und die Akzeptanz für die neue Betreuungssituation ist entsprechend hoch.
Unser Anspruch ist es, die übernommenen Bestände […] dauerhaft, verantwortungsvoll und ganzheitlich zu begleiten.
Wie groß ist Ihrer Erfahrung nach der Anteil der Kundschaft, mit dem sich die Geschäftsverbindung nach der Übernahme intensivieren lässt?
Über den Gesamtbestand hinweg sehen wir bei übernommenen Portfolios im Schnitt eine Vertragsdichte von rund 2,4 Verträgen pro Kunde. Dabei zeigt sich häufig ein typisches Bild: Ein Teil der Kunden wurde in der Vergangenheit sehr intensiv betreut, während gleichzeitig eine große Anzahl von Kunden lediglich einen einzelnen Vertrag im Bestand hat.
Unser Ansatz ist daher klar: Wir wollen über den gesamten Kundenbestand hinweg eine gleichmäßige, umfassende und qualitativ hochwertige Betreuung sicherstellen. Ziel ist es, bestehende Kundenbeziehungen zu festigen und im Sinne einer ganzheitlichen Beratung weiterzuentwickeln.
In der Praxis gelingt es uns so, bei einem relevanten Teil der Kundschaft die Geschäftsverbindung zu intensivieren. Das stärkt nicht nur die Kundenbindung, sondern schafft auch eine stabile Grundlage für die langfristige Entwicklung der Bestände.
Als inhabergeführtes Maklerhaus legen wir dabei besonderen Wert auf eine nachhaltige Betreuung der Kunden. Unser Anspruch ist es, die übernommenen Bestände nicht nur kurzfristig zu entwickeln, sondern dauerhaft, verantwortungsvoll und ganzheitlich zu begleiten.
Die Fragen stellte
| Das Dossier „Nachfolgeplanung im Vermittlerbüro – Faktoren und Empfehlungen für einen erfolgreichen Übergang in den Ruhestand“ liefert wissenswerte Fakten und Zahlen rund um den Unternehmensverkauf, Empfehlungen von Experten wie auch Erfahrungen von Versicherungsvermittlern. Des Weiteren werden Fragen der Rechtsform sowie die Unterschiede zwischen einer Betriebs- oder Bestandsabgabe geklärt. Die Autorin Eva-Bettina Ullrich stellt im Dossier zudem die Möglichkeiten von Bestandsbewertungs-Tools vor. Auch das Modell der Maklerrente und deren Nachberechnung werden betrachtet und von Branchenexperten für die Maklernachfolge eingeordnet. Weitere Informationen und eine Bestellmöglichkeit finden sich unter diesem Link. Die Publikation steht Premium-Abonnenten des VersicherungsJournals zur persönlichen Nutzung kostenlos zur Verfügung. |
