8.10.2026 – Vermittler, die wirtschaftlich im Wesentlichen vom erfolgreichen Produktabschluss abhängig sind, sollten ihr Geschäftsmodell kritisch überdenken. Dieser Meinung sind die Gründer von Dipay. Servicegebühren, Servicevereinbarungen und Honorare können die klassische Produktvergütung ergänzen. Empfohlen wird, die Einnahmen auf den drei Ebenen Beratung, Vermittlung und Service/Betreuung zu betrachten. Jede hat ihren eigenen wirtschaftlichen Wert. Dadurch verändert sich auch die Beziehung zum Kunden.
Durch das Altersvorsorgedepot verändern sich die Rahmenbedingungen für die bisherige produktbezogene Vergütung. Der gesetzliche Kostendeckel und insbesondere die vorgesehene Verteilung der Abschluss- und Vertriebskosten über die gesamte Vertragslaufzeit können dazu führen, dass klassische Abschlussvergütungen geringer beziehungsweise langfristiger werden.
- Handan Isik (Bild: privat)
Handan Isik und Dirk Erfurth, Gründer und Geschäftsführer der Dipay GmbH, sind der Meinung, dass sich damit für Maklerunternehmen zwangsläufig die Frage stellt: Muss ein Geschäftsmodell, das wirtschaftlich im Wesentlichen vom erfolgreichen Produktabschluss abhängig ist, nicht kritisch überdacht werden?
Provisionsabhängigkeit hinterfragen
In anderen Branchen gebe es zunehmend mehr Wartungsverträge, zum Beispiel bei Installateuren, die Heizungen jährlich überprüfen. Die Gründer verweisen darauf, dass für gewöhnlich ein Handwerker, der sich vor Ort einen Schaden ansieht, auch die dafür benötigte Zeit in Rechnung stellt.
Inzwischen werde immer öfter die Erstellung von Kostenvoranschlägen bepreist. Und wer sich Getränke oder Lebensmittel ins Haus liefern lässt, zahle dafür selbstverständlich eine Servicepauschale.
Warum nicht Servicegebühren, Servicevereinbarungen und Honorare auch in der Versicherungsbranche zumindest als Ergänzung zur klassischen Produktvergütung diskutieren und einführen, fragen sich Isik und Erfurth. Qualifizierte Beratung habe auch hier ihren Wert und damit ihren Preis. Die Vermittlung von Nettotarifen könnte als Beispiel dienen und zeige zusätzliche Gestaltungsmöglichkeiten.
Einnahmen auf drei Ebenen betrachten
„Wir sehen nicht unbedingt einen Wechsel ‚weg von Provisionen‘, sondern vielmehr eine Entwicklung hin zu einer breiter aufgestellten Vergütungsstruktur“, meint Erfurth. Mit Dipay hat er eine Branchenlösung geschaffen, die sich als Ökosystem für alternative Vergütungsmodelle versteht. Er empfiehlt Maklerunternehmen, ihre Einnahmen künftig auf drei Ebenen zu betrachten:
- Beratung: Die eigentliche Beratungsleistung (zum Beispiel Finanz-Vorsorgeplanung oder Ruhestandsplanung) kann unabhängig davon vergütet werden, ob am Ende ein Produktabschluss zustande kommt.
- Vermittlung: Neben den Bruttotarifen kann bei Nettotarifen die Vermittlungsleistung transparent und separat vergütet werden, anstatt ausschließlich auf eine klassische Abschlusscourtage angewiesen zu sein.
- Service und Betreuung: Zusätzliche, klar definierte Leistungen können über laufende Servicevereinbarungen vergütet werden – unabhängig vom Abschluss eines einzelnen Produktes. Genau hier entstehe die Möglichkeit, planbarere und wiederkehrende Einnahmen aufzubauen.
Raum für eine langfristige Kundenbetreuung schaffen
- Dirk Erfurth (Bild: privat)
Der entscheidende Punkt für Erfurth: „Alternative Vergütung bedeutet nicht, die Provision abzuschaffen. Vielmehr geht es darum, die wirtschaftliche Abhängigkeit von der Produktvergütung zu reduzieren und auch die tatsächlich erbrachte Beratungs- und Betreuungsleistung angemessen abzubilden.“
Das dürfte die gesamte Beziehung zum Kunden verändern. „Wenn nicht jeder Kontakt unmittelbar mit einem Produktabschluss verbunden sein muss, entsteht mehr Raum für eine langfristige Betreuung. Gerade ein ganzheitlicher Ansatz wie unser Lebensbegleiter360°-Konzept kann dabei zusätzliche Kontaktpunkte schaffen.“
Vermittler sind dann nicht mehr so stark auf einzelne Versicherungs- oder Vorsorgeprodukte ausgerichtet. Der Ansatz wird breiter und langfristiger. „Daraus können zusätzliche Serviceleistungen, Cross-Selling-Möglichkeiten und vor allem wiederkehrende Kundenbeziehungen entstehen“, so Erfurth.
Beratung hat einen eigenen Wert
Der Experte geht nicht davon aus, dass die klassische Provision kurzfristig verschwindet: „Das wird sie nicht. Entscheidend ist vielmehr, ob Maklerunternehmen ihre Geschäftsmodelle rechtzeitig so weiterentwickeln, dass Beratung, Vermittlung und laufende Betreuung jeweils einen eigenen wirtschaftlichen Wert bekommen.“ Solche Aussichten dürfte nicht zuletzt die Politik begrüßen.
Alternative Vergütung, künstliche Intelligenz und neue Formen der Kundenbetreuung stehen in diesem Jahr auch auf der Agenda der Dipay-Veranstaltung Vifit2026. Nach Leipzig und Frankfurt wird sie noch in München stattfinden.
