2.4.2026 – Wiederholte Misserfolge schmälern das Selbstbewusstsein. Liegt das erst einmal am Boden, kommt man schwer wieder aus dem Zweifeln heraus. Um dem entgegenzuwirken, helfen vier Regeln, an denen man sich im Kundengespräch orientieren kann.
Fehler in Verhandlungen kosten Geld – und Nerven. Werden öfter ähnliche Fehler gemacht, bleiben Verkäufer langfristig hinter ihrem Potential zurück.
Denn bekommt man einen neuen Kunden nicht oder kommt der Abschluss einer zusätzlichen Versicherungspolice bei einem Bestandskunden nicht zustande, geht nicht nur der eine Auftrag verloren. Mit jedem Misserfolg kann das Selbstbewusstsein sinken und eine Abwärtsspirale beginnt. Hier helfen die nachfolgenden vier Regeln.
Erstens: Konflikte nicht vermeiden
Es ist allzu menschlich, dass Verkäufer zuerst die unproblematischen Themen ansprechen, um eine angenehme und kooperative Atmosphäre zu schaffen. Doch das Gegenüber weiß in aller Regel: Die entscheidenden Diskussionspunkte kommen noch.
Vor allem ist es problematisch, wenn man sich bei einfacheren Themen bereits geeinigt hat. Denn dann fehlt bei den entscheidenden Themen der Verhandlungsspielraum. Zudem: Es ist wertvolle Zeit verloren gegangen, wenn man sich in den entscheidenden Punkten doch nicht einigen konnte.
Deshalb sollten Verkäufer den Stier bei den Hörnern packen und gleich mit den vermutlich komplizierten Themen einsteigen.
Zweitens: Sich nicht zu früh festlegen
Wer sich zu früh festlegt, schränkt seinen Handlungsspielraum ein. Muss ein Vermittler später Zugeständnisse zurücknehmen, verliert er Glaubwürdigkeit.
Deshalb ist es hilfreich, Verhandlungen bewusst offen zu halten. Man sollte im Konjunktiv sprechen und Verhandlungsbereitschaft signalisieren. Verhandeln ist die Kunst, möglichst viele Bälle in der Luft zu halten. Erst wenn am Ende alle Punkte besprochen sind und die Verhandlung zum Abschluss kommen kann, sollte man konkret das gemeinsam entwickelte Angebot formulieren.
Drittens: Gelassen gegenüber Aggressionen
Es gibt Verhandlungspartner, die ihr Gegenüber aggressiv angehen und unter Druck setzen. Donald Trump lässt grüßen. Damit umzugehen, ist nicht einfach: Verkäufer sollten diese Attacken ignorieren und in Ruhe ihr Konzept verfolgen.
Es ist nicht sinnvoll, diese Angriffe persönlich zu nehmen und es dem Gegenüber zurückzahlen zu wollen. Wichtig ist, selbst respektvoll und sachlich zu bleiben. So gelingt es, Emotionen aus der Verhandlung zu nehmen.
Viertens: Sich nicht durch Konkurrenten unter Druck setzen lassen
Kunden vergleichen Angebote verschiedener Versicherer: Manche sind preislich günstiger, manche bieten mehr Leistungen an, andere offerieren eine speziell gesuchte Leistung.
Führt ein potenzieller Kunde andere Angebote ins Feld, sollten Makler zurückfragen, warum der Interessent noch mit ihm spricht, denn offensichtlich sieht jener doch im aktuellen Angebot einen Mehrwert. Und genau darum geht es in Verhandlungen: herauszufinden, was dem Kunden wirklich wichtig ist, und das Gespräch darauf zu lenken.
