9.4.2026 – Nachfolge ist weniger eine Frage des Suchens als vielmehr eine Frage der Entwicklung und Passung. Dabei handelt es sich um einen Prozess, der sich über die Zusammenarbeit zwischen dem Abgebenden und seinem Nachfolger entwickelt. Entscheidend sind nicht nur dessen fachliche Fähigkeiten, sondern vor allem die Bereitschaft, unternehmerische Verantwortung zu übernehmen und eine gemeinsame Perspektive für die Zukunft zu entwickeln. Ein Beitrag von Personalcoach Katarina Schmitz.
Die Frage nach dem „richtigen“ Nachfolger stellt sich in vielen Vermittlerbetrieben erst dann, wenn die Übergabe konkreter wird. In der Praxis zeigt sich jedoch: In vielen Fällen wird ein Nachfolger nicht aktiv ausgewählt, sondern entwickelt sich über die Zeit aus der Zusammenarbeit. Genau darin liegt häufig eine Chance, aber auch ein Risiko.
Nachfolge entsteht aus Zusammenarbeit, nicht aus einem Auswahlprozess
Viele Vermittler arbeiten über Jahre mit Mitarbeitern, Auszubildenden oder Quereinsteigern zusammen. In diesem gemeinsamen Alltag zeigt sich, wer Verantwortung übernimmt, wie jemand mit Kunden umgeht und welche Perspektiven sich entwickeln. Ein klar strukturierter Auswahlprozess findet dabei selten statt.
Das kann funktionieren, insbesondere dann, wenn die Zusammenarbeit bewusst gestaltet wird. Ohne klare Kriterien besteht jedoch die Gefahr, dass Nachfolge eher zufällig entsteht als strategisch entschieden wird.
Fachliche Stärke reicht nicht aus
- Katarina Schmitz (Bild: privat)
Eine zentrale Frage in der Praxis lautet: Was ist wichtiger: ein guter Verkäufer oder unternehmerisches Talent?
Die Erfahrung zeigt: Beides ist entscheidend, aber nicht automatisch miteinander verbunden. Ein erfolgreicher Vermittler ist nicht zwangsläufig ein guter Unternehmer.
Gleichzeitig bedeutet unternehmerisches Denken nicht automatisch, dass jemand im Vertrieb erfolgreich ist.
Ein geeigneter Nachfolger sollte daher nicht nur fachlich überzeugen, sondern auch die Bereitschaft mitbringen, unternehmerische Verantwortung zu übernehmen und sich in diese Rolle hineinzuentwickeln.
Gemeinsame Perspektive statt persönlicher Nähe
Oft wird die Frage gestellt, ob es zwischen Abgeber und Nachfolger „passen“ muss.
Eine gute persönliche Zusammenarbeit kann hilfreich sein, entscheidend ist sie jedoch nicht allein. Wichtiger ist, dass beide eine gemeinsame Vorstellung davon haben, wohin sich der Vermittlerbetrieb entwickeln soll.
- Welche Ausrichtung hat die Agentur in fünf oder zehn Jahren?
- Welche Rolle spielen Kundenstruktur, Beratung und Organisation?
Wenn diese Perspektive nicht übereinstimmt, wird eine langfristige Zusammenarbeit schwierig, unabhängig davon, wie gut man sich persönlich versteht.
Eigener Nachwuchs oder externe Lösung?
In der Praxis gibt es keine einheitliche Antwort auf diese Frage, ob es die bessere Lösung ist, eines seiner Kinder zum Nachfolger zu küren.
Der eigene Nachwuchs bietet den Vorteil, dass Entwicklung frühzeitig gesteuert werden kann. Gerade Auszubildende können über mehrere Jahre aufgebaut werden – fachlich, vertrieblich und perspektivisch auch unternehmerisch.
Voraussetzung ist jedoch, dass diese Perspektive frühzeitig angesprochen wird. Bereits während der Ausbildung sollte geklärt werden, welche Entwicklungsmöglichkeiten bestehen und ob Interesse an einer weitergehenden Rolle vorhanden ist.
Viele Unternehmen haben bereits Programme entwickelt, die Nachwuchskräfte gezielt darauf vorbereiten, mehr Verantwortung zu übernehmen. Externe Lösungen können ebenfalls sinnvoll sein, insbesondere dann, wenn keine geeigneten internen Kandidaten vorhanden sind. Entscheidend ist in beiden Fällen die Qualität der Zusammenarbeit und die gemeinsame Perspektive.
Woran geeignete Nachfolger erkennbar sind
In der Praxis lassen sich bestimmte Verhaltensweisen erkennen, die auf Entwicklungspotenzial hinweisen. Dazu gehören insbesondere:
- Eigeninitiative und proaktives Handeln,
- echtes Interesse an Zusammenhängen über das Tagesgeschäft hinaus,
- die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen,
- ein gewisser Weitblick und die Fähigkeit, sich mit zukünftigen Entwicklungen auseinanderzusetzen.
Solche Merkmale zeigen sich meist nicht in einzelnen Situationen, sondern über einen längeren Zeitraum hinweg.
Der häufigste Denkfehler bei der Auswahl
Ein wiederkehrendes Muster in der Praxis ist die Erwartung, dass ein Nachfolger den Betrieb genauso weiterführt, wie er über viele Jahre aufgebaut wurde. Diese Erwartung ist nachvollziehbar, gleichzeitig ist sie einer der größten Stolpersteine.
Rahmenbedingungen verändern sich. Kundenanforderungen entwickeln sich weiter. Märkte reagieren auf neue Einflüsse. Ein Nachfolger wird daher eigene Wege gehen und sollte dies auch tun können.
Erfolgreiche Übergaben entstehen dort, wo der bestehende Vermittler bereit ist, neue Ansätze zuzulassen und Vertrauen in andere Arbeitsweisen zu entwickeln.
Fazit
Die Auswahl eines Nachfolgers ist weniger eine einmalige Entscheidung als vielmehr ein Prozess, der sich über die Zusammenarbeit entwickelt. Entscheidend sind nicht nur fachliche Fähigkeiten, sondern vor allem die Bereitschaft, unternehmerische Verantwortung zu übernehmen und eine gemeinsame Perspektive für die Zukunft zu entwickeln.
Der wichtigste Schritt besteht darin, diesen Prozess bewusst zu gestalten, statt ihn dem Zufall zu überlassen.
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