9.11.2026 – In Sachen Cyberschutz besteht immer noch eine immense Absicherungslücke. Die Thematik ist abstrakt und technische Begrifflichkeiten schrecken ab. Dabei könnte das Beratungsfeld für den Vertrieb durchaus lohnend sein. Denn es bietet die Chance, sich als Makler vom reinen Policenvermittler zum strategischen Risikoberater zu entwickeln, meint der Baobab-Experte John Braun. In seinem Gastbeitrag erklärt er, wie sich Vermittler in der Beratung aufstellen können.
Die Zahlen des Branchenverbands Bitkom e.V. zeichnen für das Jahr 2026 ein unmissverständliches Bild: Die Gesamtschäden durch Cyberangriffe, Datendiebstahl, Spionage und Sabotage belaufen sich in Deutschland auf bis zu 270,8 Milliarden Euro.
Trotz dieser Dimension offenbart der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) ein alarmierendes Missverhältnis: Gerade einmal eines von zwanzig Unternehmen verfügt über eine Cyberpolice. Das entspricht einer Marktdurchdringung von lediglich fünf Prozent.
Diese Absicherungslücke ist das Resultat zweier Hürden, die sich im Beratungsalltag gegenseitig verstärken: Auf der einen Seite stehen Unternehmen, die ihre eigene Verwundbarkeit systematisch unterschätzen. Auf der anderen Seite agieren Versicherungsmakler, die vor der technischen Komplexität der Sparte zurückschrecken.
Der blinde Fleck der Betriebe: „Zu klein für Hacker“
- John Braun (Bild: BRS)
In wirtschaftlich herausfordernden Zeiten geraten Budgets unter Druck. Gespart wird bevorzugt dort, wo Risiken abstrakt und wenig greifbar wirken. Viele Geschäftsführer lehnen das Thema Cyber reflexartig ab: Man sei als Handwerksbetrieb, Zulieferer oder regionaler Dienstleister schlicht nicht bedeutend genug, um ins Visier professioneller Cyberkrimineller zu geraten.
Ein fataler Trugschluss. Kriminelle suchen heute längst nicht mehr nach prominenten Namen, sondern automatisiert nach offenen Sicherheitslücken im Netz.
Der Lagebericht des Bundesamts für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) belegt, dass sich rund 80 Prozent aller Cyberangriffe gezielt gegen kleine und mittlere Unternehmen richten. Auf Plattformen wie Ransomware.live rangiert Deutschland seit zwei Jahren konstant auf Platz drei der am häufigsten von Ransomware getroffenen Länder.
Eine einzige Lücke reicht aus
Dass jedes Unternehmen eine verwundbare Angriffsfläche besitzt, führen globale Sicherheitslücken regelmäßig vor Augen: Die erst jüngst bekannt gegebene kritische Schwachstelle in der Programmiersprache PHP löste weltweite Hektik aus.
Nach Erhebungen des Webdienstes W3Techs bildet PHP das technologische Rückgrat von knapp 70 Prozent aller Websites weltweit. Eine einzige Lücke reicht also aus, um die IT-Infrastruktur tausender unbeteiligter Betriebe schlagartig zu exponieren.
Aufgabe des Maklers ist es nicht, Sicherheitslücken zu verstehen, sondern Unternehmen gegen existentielle Betriebsausfälle abzusichern.
Warum Vermittler das Thema meiden
Trotz dieser akuten Bedrohungslage meiden auch Vermittler häufig das Thema Cyber – meist ausgebremst durch drei konkrete Hürden im Beratungsalltag:
- Die Kompetenz- und Haftungsfalle: Vermittler fürchten, dass Cyberberatung ein tiefes Fachwissen voraussetzt. Wer bei Fachbegriffen wie EDR, SIEM, MFA oder Netzwerksegmentierung ins Schleudern gerät, bangt um seine Souveränität im Beratungsgespräch.
- Die Silo-Illusion beim Kunden: Signalisiert der Mandant: „Wir haben ein externes Systemhaus, wir sind sicher“ oder „Wir sind nicht bedeutend genug für Angreifer“, fehlt vielen Maklern die ausreichende Argumentation, diesen Einwand aufzubrechen.
- Der Fragebogen-Dschungel: Zehn verschiedene Versicherer verlangen zehn unterschiedliche, seitenlange Risikofragebögen mit intransparenten Ausschlusskriterien. Das macht die Beratung mühsam.
Der notwendige Wechsel: Bilanzschutz statt IT-Analyse
Was nimmt dem Makler die Angst? Vor allem ein grundlegender Perspektivwechsel: Der Makler muss kein ITler sein. Seine Aufgabe ist es nicht, Sicherheitslücken zu verstehen, sondern Unternehmen gegen existenzielle Betriebsausfälle abzusichern.
Zudem hält sich bei vielen Vermittlern und Kunden der hartnäckige Irrglaube, ein Betrieb müsse IT-technisch bereits lückenlos aufgestellt sein, um überhaupt versicherbar zu sein. Die Realität im aktuellen weichen Cybermarkt ist eine andere: Nahezu jedes Unternehmen findet heute adäquaten Schutz zu marktgerechten Konditionen.
Moderne Versicherer unterstützen Vermittler zusätzlich mit automatisierten Vorab-Scans, schlanken Antragsstrecken und stellen Cybersicherheitsexperten bereit, die bei Bedarf direkt im Kundengespräch technisch unterstützen können.
Der Makler wandelt sich vom reinen Policenvermittler zum strategischen Risikoberater.
Der Business Case: Relevanz auf C-Level
Klar ist: Cyber bildet heute ein Kernrisiko im Gewerbebestand und eröffnet Vermittlern einen wirtschaftlichen Hebel:
- existenzieller Bestandsschutz: Wer seine Gewerbekunden nicht nachweisbar auf Cyber anspricht, verliert sie über kurz oder lang an spezialisierte Mitbewerber oder riskiert im Schadenfall ein Haftungsverfahren wegen unterlassener Beratung.
- Positionierung auf C-Level: Cyberberatung findet nicht mit der Sachbearbeitung statt, sondern direkt mit Geschäftsführern. Der Makler wandelt sich vom reinen Policenvermittler zum strategischen Risikoberater.
Die Risikoanalyse als Vertriebshebel
In der praktischen Umsetzung gelingt der Einstieg über eine radikale Vereinfachung der Fragestellung: Statt mit technischem Jargon zu überfordern, konfrontiert der Vermittler die Geschäftsführung mit kaufmännischen Kernfragen. Wie viele Tage überlebt der Betrieb ohne Rechnungsstellung und Warenwirtschaft, wenn alle Bildschirme schwarz bleiben?
Lassen sich Forensiker, Krisen-PR und DSGVO-Meldungen in den ersten 48 Stunden aus dem laufenden Cashflow stemmen? Und existiert im Haus überhaupt die psychologische und fachliche Expertise, um unter Hochdruck mit professionellen Ransomware-Gruppen zu verhandeln oder kompromittierte Backups forensisch sauber wiederherzustellen?
Genau an dieser Schnittstelle greifen Cyberversicherer dem Makler unter die Arme. Automatisierte, nicht-invasive Scans der externen Angriffsoberfläche über die Kundendomain decken Sicherheitslücken oder geleakte Zugangsdaten sachlich auf.
Kombiniert mit datenbasierten Industrievergleichs- und Schadenauswirkungsanalysen wird das abstrakte Risiko in konkrete Euro-Beträge für die jeweilige Branche übersetzt – völlig ohne tiefes IT-Fachwissen auf Maklerseite. Vermittler sollten diese Aufklärungsservices aktiv als Hebel nutzen und im Zweifelsfall direkt die Cybersicherheitsexperten des Versicherers als technische Verstärkung mit an den Verhandlungstisch holen.
Wer Cyber konsequent als Bilanz- statt als IT-Thema begreift, nimmt dem Kunden die Trägheit und sich selbst die Angst vor der Beratung.
Dreiecksbeziehung und Enthaftung als Hebel
Gleichzeitig kann der externe IT-Dienstleister von Beginn an in das Dreiecksgespräch mit eingebunden: Das Systemhaus verantwortet die Schlösser an der Tür (Prävention), die Cyberpolice sichert die Liquidität bei einem Einbruch (Deckung).
Verkauft wird die Absicherung dabei primär als 24/7-Assistance-Leistung, die im Notfall spezialisierte Krisenteams bereitstellt und den finanziellen Schaden abdeckt. Lehnt der Kunde diesen Schutz trotz transparenter Aufklärung ab, sorgt das konsequente Einfordern einer schriftlichen Enthaftungserklärung für den Schlusspunkt.
Fazit: Das Vertrauensfundament bleibt analog
Die Bedrohungswelt im KI-Zeitalter mag volatil, komplex und technisch getrieben sein – der Hebel zur Lösung liegt jedoch im klassischen Maklervertrieb. Denn die eigentliche Hürde ist nicht fehlendes IT-Wissen, sondern das falsche Framing: Vermittler müssen keine technischen Tiefenanalysen betreiben, solange sie Versicherungspartner an ihrer Seite haben, die diese Last im Hintergrund auffangen.
Wer Cyber konsequent als Bilanz- statt als IT-Thema begreift, nimmt dem Kunden die Trägheit und sich selbst die Angst vor der Beratung. Für Makler bedeutet das die Chance, ihre Mandate dauerhaft gegen digitale Risiken abzusichern und sich unersetzbar auf Geschäftsführungsebene zu verankern.
Der Autor ist Head of Distribution bei Baobab Risk Solutions (BRS), einer Marke der Baobab Insurance GmbH. Das Unternehmen ist ein digitaler Assekuradeur technischer Risiken. Er verfügt über 20 Jahre Berufserfahrung und hat sich als Experte für die Absicherung digitaler Unternehmensrisiken etabliert.
